很经典的大客户销售spin的讲义.ppt

你有对策 的问题 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？ 学员提问： 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 学员提问： 如何揣摩客户 的购买心理？ 客户购 买行为模式 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？ 学员提问： 确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？ 分析问题的大小和范围 平衡因素： 解决问题的迫切程度 解决问题的成本 建立优先顺序 重点问题和非重点问题 使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？ 学员提问： 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 著名品牌与一般品牌的营销比较 优先顺序对比： 品牌 品牌 如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？ 学员提问： 评估卖方 主动性和被动性的关系 如果客户担心我们的质量问题怎么办？ 学员提问： 选择解决方案 方案是如何产生的？ 学员提问： 如何与客户讨 价还价？ 评估解决方案 最明显的需求行动是什么？ 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ S P I N 在竞争中你必须掌握…….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问 状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。 事实 背景 问题 状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？ 状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 问题点 请找以下它们间的联系 你产品的优点 你的大客户面临的难题 问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 问题询问 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？ 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 什么是有效的问题询问？ W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？ 你的产品 或服务 它能为买方解决的四个问题 问题询问练习 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 * 下午好： 今天我想和大家交流的是一项很有意思的销售沟通技术。这一技术被广泛运用于市场的每一个领域。 这一技术来源于对客户购买心理及购买流程的详细研究。 你们中有听过各中销售培训的，其中多数是告诉你从销售的角度去看如何去卖一个产品、一个方案或建议。 而这个教材告诉你如何从购买的角度去看待销售。 这个课程的名称叫。。。。 我们先从以下三个情景对话例子看 * 你会从此三角图形中看到需求的整个发展过程。 第一阶段是需求不明确阶段。 第二阶段是隐藏性需求阶段。 第三阶段是明显性需求阶段。 * 我们将这种不同分为两种，隐藏性需求和明显性需求。 我们对隐藏性需求和明显性需求是如下定义的。 * * 从利润的角度看，主动方式所获得的利润比被动方式大许多。比如，薇软、英特以技术为导向的主动引导客户需求的方式；施乐以销售技巧为导向的主动引导客户需求的方式；如，互联网商务电子以概念为导向的引导客户需求的方式；如，沃玛特已改变购买习惯为导向的引导客户需求的方式，都使它们成为行业的领导者。 从客户购买习惯上看，主动方式的引导和暗示作用比被动方式大许多。这在后面讲的购买流程的概念中将详细描述。 从销售方式讲，它是直销和零售间的区别。 * * * 这是四个英文单词的头写字母。 状况询问/问题询问/暗示询问/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 1。那一层是最佳切入点？