保险行业培训资料-平安太平洋--电话行销训练(PPT 36).pptVIP

电 话 行 销 训 练 电话在寿险行销活动中的功能 协助获得 面谈机会哦 其它： 安静的环境 干净的桌面 热诚和自信的语音 集中精神 字句清晰 注意附和音 饱含情感 重音字 低半音慢半拍 电话约访的步骤 1、介绍自已和公司 3、 赞美并表明来意 4、要求见面 （用“二择一法”明确拜访时间） 5、结束语 电话约访中的插曲？ 插曲： 1、电话忙线中 2、没有很多时间与你谈 3、客户态度冷淡或沉默 4、超级秘书 5、激怒准主顾 Thank You! 电话礼节自我评分表的使用 1、自我评分表介绍 2、评分表的使用 3、分数评估及改进 来自 中国最大的资料库下载 *来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语 来自 中国最大的资料库下载 课程大纲 一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 电话约访的好处 节省时间 不用疲于奔命 利于整体规划 有机会面对面拜访的动力 建立良好的第一印象 成本低廉有效 及时检视准主顾的量 来自 中国最大的资料库下载 课程大纲 一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语 来自 中国最大的资料库下载 张三，李四，王二麻子…… 准备一： 组织好你要约访的名单填 写至“电话约访记录本” 中，量 要大，要确保熟悉客户的资料。 来自 中国最大的资料库下载 约访名单来自于： 客户 朋友或亲戚 直接信函准客户 陌生人 推荐介绍 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 明天什么时候……？ 准备二： 选一个特定的时间打 电话，当然要注意各行 业适于约访的时间。 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 别把张三当成李四了…… 准备三： 组织你的资料和工具， 包括约访讲稿，笔，声音 清晰的电话。 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 电话语音的塑造 来自 中国最大的资料库下载 课程大纲 一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 电话约访要领 电话中不谈招揽保险 使用证实过的话术 给予会面的替换时间(二择一法) 约成后要把时间重新口述一遍确认 挂电话时须注意把电话轻放 注意通话时间 来自 中国最大的资料库下载 应对： 1. 适当的时间打电话 2、态度轻松，这些都是正常的 3、增加熟练度与信心 4. 讲话要与客户契合 5、足够的电话拜访量 来自 中国最大的资料库下载 秘书 总机小姐 负责人 主管指定人员 其他职员 突破秘书（总机、负责人……）的阻碍 来自 中国最大的资料库下载 1、对象：老朋友王利，以前工作单位的小姐妹 2、要点：最好不在电话里表明身份 场景一：缘故客户约访 来自 中国最大的资料库下载 场景二：转介绍客户 1.对象:保户的朋友李惠 2.要点:强调推介人与业务员及推介人与客户 的关系,拉近彼此距离 来自 中国最大的资料库下载 场景三：二次拜访 1.对象:陌拜客户 2.要点:不在电话里询问是否已经决定投保 来自 中国最大的资料库下载 场景四：陌生拜访 1、对象：不了解任何资料的陌生人 2、要点：以服务为切入点 来自 中国最大的资料库下载 课程大纲 一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语 来自 中国最大的资料库下载 电话约访常见拒绝问题 处理