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销售十大步骤 讲师：刘倩 一、准备 （1）机会是属于那些已经准备好的 人 （2）一个准备得越充分的人，幸运 的事情降临到他头上的机会 就越多 （3）为成功而准备 （1）机会是属于那些已经准备好的人 思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？ 思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？ 2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此 数据推算，到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第 一，到了2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的 人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。 （2 ）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越 多 问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？ 今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获 不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准 备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！ （3 ）为成功而准备 A为想有的成就而准备 B为想要的财富而准备 二、具体的准备事项  （1）身体的准备  （2 ）精神的准备  （3 ）专业的准备  （4 ）顾客的准备  （5 ）全方位能力的准备 （1）身体的准备  A 身体是销售人员销售的本钱  B 煅炼身体是工作当中最重要的工作之一 载 超 重 严 二、如何开发客户 （1）准客户的必备条件： A. 有需求 B. 有购买力 C. 有购买决策权 （2 ）谁是我的客户? 我们的客户群体，按学历、按财富、按成 就、按行业、按年龄分类，在这些群体当 中，我们的客户处在哪个层面？ 一个企业或个人，永远只服务一小部分的 客户，我们的客户是哪部分客户？ 用询问的方式，找到自己的准客户 （3 ）客户会在哪里出现？ A.不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习 性，找对水域就能捕到想要捕的鱼 （4 ）我的客户什么时候会买？ A.任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的 客户在不同时间段的消费能力，了解客户 什么时候会购买产品 （5 ）为什么我的客户不买 客户不知道 客户不相信 客户认为别的产品好 （6 ）谁在跟我抢客户 在营销过程当中，研究顾客的需求很重 要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重 要 我们永远不可能100%的满足顾客，但是我 们可以比我们的竞争对手好一点点 不良客户的七种特质  凡事持否定态度，负面太多  很难向他展示产品或服务的价值  即使做成了也是一桩小生意．  没有后续的销售机会．  没有产品见证或推荐的价值  他的生意做得很不好  客户地点离你太远 黄金客户的七个特质  对你的产品和服务有迫切的需要  (越紧急、对细节、价格要求越低）  与计划之间有没有成本效益关系  对你的行业、产品或服务持肯定态度  有给你大订单的可能  是影响力的核心  财务稳健，付款迅速  客户的办公室和他家离你不远 开发客户的步骤 搜集名单 分类 制定计划 大量行动 三、如何建立信赖感 （1）形象看起来象行业的专家 （2 ）注意基本的商务礼仪 （3 ）问话建立信赖感 （4 ）聆听建立信赖感 （5 ）身边的物件建立信赖感 （6 ）使用顾客见证 （7 ）名人见证 （8 ）使用媒体见证 （9 ）权威见证