温彩霞健康险话术专.pptVIP

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深圳分公司区域培训中心衔接教育 健康险话术专题 CHINA LIFE CHINA LIFE 主讲:温彩霞经理 客户最基本的需求点 疾病保障 养老 意外 CHINA LIFE CHINA LIFE 接触话术 接触话术是要引起客户的兴趣,激发客户的需求。 在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销。 CHINA LIFE CHINA LIFE 接 触 话 术 CHINA LIFE CHINA LIFE 1、从保障入手 您想过花点小钱为自己及家人带来充足保障吗?  您希望在生病时的医疗费、住院费有人帮您分担吗?  您知道有一种方式能保证在“万一”时您的经济储备不至枯竭吗?  您知道保险其实就是帮您留住钱,创造钱吗?  可否想到风险会掠夺人们的本金和利息,时间一再证明,保险是长期 投资的最佳选择. 2、从医疗费用入手  张先生,您好,我可不可以请教你几个问题?  人的一生会不会生病?  生病要不要看医生?  看医生要不要花钱?  张:要!  业务员:那这笔钱您准备好了吗?  张;没有  业务员:今天我拜访您的目的就是向您介绍一种健康保障计划,我们 了解一下好吗? 接 触 话 术  3、从存钱入手 张先生,您将现金放到银行是为了什么?就是为了储蓄一笔钱来防止家庭的突发事件!您将存银行的一部分钱拿出来存到保险公司,就让您拥有高额的保障,同时又具备增值,保值的功能,这不是更好吗? CHINA LIFE CHINA LIFE CHINA LIFE CHINA LIFE 接 触 话 术 存款利息可计  风险成本无价 1.储蓄是一种逐步积累资金的方法,存一万领一万,加上几元的利息,需要充分的时间,才能达到预定的金额. 2.在有意外变故发生时,储蓄是“自救”,自己靠自己,有可能辛苦的积蓄不足于支付庞大开销,家庭经济迅速“衰落”. 3.储蓄攒的是利息,其实并不多. 4.储蓄是一种美德. 1.保险是事先预计风险的方法,事先预估到风险所花的金额,在危难时提供现金. 2在有意外事件发生时,保险是“互助”.以众人之力解一人之难,你和你家庭的经济才不至于“崩溃”. 3.保险攒的是保障,真正划算. 4.保险是一种真爱,是周全的人生计划. 张先生:您同意以上这些说法吗? CHINA LIFE CHINA LIFE 农夫的故事    从前有一个农夫,自己拥有一块耕地每年他都只把地播种一半,剩下的一半空着,其他人觉得很奇怪,问他,“你为什么只种了一半?”农夫回答:“每年我只种一半的地就够我吃一年的了”,我为什么还要花功夫去种另一半呢?    又过了几年,天下大旱,农夫种的地里颗粒无收,而且由于他平时没有足够的准备,无多余的粮食可吃,农夫只好去乞讨生活.   只有充足的保障,生活才能够永保无忧. 说明话术 说明话术的重点是根据客户的情况,选择适当的产品卖点,吸引客户,并将产品的特点言简意赅地说出来。 用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感。 CHINA LIFE CHINA LIFE 说明话术(综合利益分析) 其实我们的这几个险种还有很多其他的特点,在同类 商品中优势非常明显: 1、我公司的重大疾病保险,最多可承保29种重大疾病,是目前市场上承保疾病最多的险种,已经跟世界先进水平保持同步,许多病种责任都是首次在大陆同类产品中出现; 2、在客户得重大疾病后可以豁免保费,但是继续承担保险责任,体现了人性关爱; 3、交费方式灵活,便于投保人合理安排自己的开支; 4、保单借款,便于资金调集。 CHINA LIFE CHINA LIFE 拒绝处理 客户的拒绝不等同客户不会买; 客户的拒绝中有些是真理由,有些是假理由,一定要分辨清楚,对假理由不要处理,而要不断地发问,直到追问出真理由;对真理由要认真处理; 只有善于坚持的业务员才能成为行销高手。 CHINA LIFE CHINA LIFE 拒绝处理(一) 客户:你说的好是好,不过我银行的钱可以随时取出来用,而你就没有这么方便. 处理:您这样考虑有您的道理,不过刚才我强调的是将您一般不会动用的积蓄存到保险公司,您动用他的可能性有2种,一是发生了非常紧急的事情,大病,伤残,身故.而这些都是保险发挥作用的时候了.二是孩子的大笔教育费,自己的养老费,这就是在数年以后,保险的积蓄已经累积了一笔相当可观的费用了,您看您准备每个月存多少钱? CHINA LIFE CHINA LIFE 拒绝处理(二) 客户:对不起,我已经进入了社会医疗保险,不需要再买你们的保险了。 处理:我们的保险和社会医疗保险完全不冲突。因为

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