丁家宜管理层报告-Apr08.pptVIP

销售量 (‘000KG) 丁家宜女用洗面奶主要产品线销售量面容一洗白保持平稳增长；毛孔清透的销售下滑对整体丁家宜的影响较大：解决毛孔清透销量下降的问题紧迫而且重要；美白保湿近期增长势头逐渐平缓，如何进一步提升销量？ 378 420 丁家宜女士洗面奶整体 +11% 100%：女用洗面奶 销售额比重% 丁家宜女士洗面奶主要产品线市场份额低端的面容一洗白系列在过去的一段时间保持份额稳定，且回升到近2年前的水平；而中档的毛孔清透则持续下降，影响丁家宜整体的份额表现；美白保湿增长逐渐趋于稳定； 平均价格（RMB/KG）MAT Apr08 243.4 221.7 191.4 210.9 188.9 190.7 193.3 191.2 171.9 160.4 136.4 各城市级别丁家宜女士产品线市场份额在所有城市级别中，毛孔清透系列都面临持续份额下滑；美白保湿在近几期份额成长较为停滞；面容一洗白近半年在县级市/乡镇快速成长！ 重点城市 省会城市 地级城市 县级市/乡镇 面容一洗白 活性矿泥 控油保湿 面容一洗白泡沫 毛孔清透 紧致活肤 深层洁净 痘儿清 溶脂去油 美白保湿 螨净 祛斑 各城市级别毛孔清透产品线市场份额在所有城市级别中，毛孔清透系列都面临持续份额下滑：究竟是铺货还是店内卖力出现问题？ 毛孔清透 补水 毛孔清透 滋养 毛孔清透 深层清洁 重点城市 省会城市 地级城市 县级市/乡镇 丁家宜毛孔清透主要品牌加权铺货率在重点城市、省会城市，毛孔清透的铺货出现持续下滑；在地/县级城市和乡镇则比较平缓 地级城市 重点城市 省会城市 县级市/乡镇 毛孔清透 补水 毛孔清透 滋润 丁家宜毛孔清透主要单点销售额份额即便不考虑铺货的趋势，在每个城市级别中，毛孔清透的店内卖力都在下降 地级城市 重点城市 省会城市 县级市/乡镇 毛孔清透 补水 毛孔清透 滋润 中价位段主要增长单品对毛孔清透份额影响价格可能是一部分影响因素：随着国际品牌市场推广和铺货的努力，价格优势并不明显的毛孔清透逐渐流失消费者；同时，丁家宜美白保湿的上市和推广也可能吸引走一部分消费者 消费者品牌转换因素分析（举例） 品牌A消费者流失因素 % 品牌吸引力低 概念/功能落伍 价格不够低廉 包装不好看 产品使用感觉不好 很少看到广告 其他品牌广告 其他品牌店内促销 朋友推荐 消费者研究阶段 重新上市计划 针对消费者流失的最主要的因素，进行产品概念提升、配方优化、包装改进、价格调整等等。 同时考虑吸引其他有潜在“毛孔深层清洁”需求的消费者、或者转化其他品牌的现有消费者。 注意：重新上市如果大幅降低价格，可能会互食相同价位段的面容一洗白。 美白保湿各城市级别表现 – APR08与价格相近的其他主要单品相比，丁家宜美白保湿的主要差距在单点卖力方面；尽管在铺货率方面也存在一定的差距 注：旁氏亮采净白正在重新上市过程中。 如何理解美白保湿卖力增长较低的问题？ 对于美白保湿，导致卖力增长停滞的因素可能有： 较低的尝试率： 消费者不喜欢该品牌 产品概念不吸引人 消费者不知道/不理解该产品概念 铺货率较低，买不到 价格太高 较低的重复购买率： 产品使用效果/感觉不好 感觉性价比较低，产品不值这么高的价钱 竞品新品上市/促销/广告推广的影响等 消费者研究 营销方案修正 县级市/乡镇主要女士洗面奶前十位产品表现市场集中度很低：前十位产品只占20%的比重，尚没有绝对强势的品牌建立；面容一洗白补水/滋润的机会在于：依靠品牌知名度，升级其他弱小本地品牌的消费者，但铺货率的提升是当务之急 丁家宜女士洁面乳小结/建议 主要产品线 发展瓶颈 美白保湿 店内卖力增长逐渐平缓 通过消费者研究了解进一步提升产品卖力的因素 毛孔清透一洗白 与国际品牌价格接近，店内卖力不断下降 通过消费者研究了解消费者流失的主要因素(包括价格)，制定重新上市的计划 面容一洗白 在较发达城市份额停滞、但在县级市/乡镇近期快速成长 以竞品(如玉兰油)为标杆，在县级市/乡镇提升铺货率，从而获得市场份额和建立竞争优势 建议 丁家宜男士洗面奶市场表现 Confidential Proprietary Copyright ? 2007 The Nielsen Company Confidential Proprietary Copyright ? 2007 The Nielsen Company * * * * * * * * 洗面奶市场管理报告 谨致：江苏珈侬生化有限公司 2008年06月27日 会议议题 跨品类信息分享 面对纷繁复杂的品类发展状况，丁家宜如何制定相应的策略？ 女士洗面奶市场 近期竞争对手以及丁家宜各产品线表现如何？ 面容一洗白、毛孔清透、美白保湿