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第三章 市场定位策划实训 营销就像打靶，而定位就是确定方向，不论是企业还 是个人，首先要有自己的方向，方向准确了就等于成功了 一半，而方向如果错误了，那就会投入越大，损失越大. 第一节 市场定位策划理论概要 一、 市场定位策划概述 二、 市场细分 三、 市场定位 第二节 市场定位策划实训 一、市场细分实训: 结丰坚果炒货食品公司产品市场细分 二、目标市场选择实训之一: 德青源鸡蛋目标市场选择 三、目标市场选择实训之二:PL精油皂目标市场战略策划 四、市场定位实训: VA葡萄酒的定位策划 第一节 市场定位策划理论概要 一、市场定位策划概述 市场定位策划又称STP策划，指在市场细分 的基础上选择目标市场，通过各种手段和方法 ，为企业及产品树立独特的市场形象、确定科 学的市场地位的谋略与规划。 市场定位策划包含三个方面的内容： 市场细分、目标市场选择、市场定位。 二、市场细分 （一）市场细分的涵义 （二）市场细分的作用 1、细分有利于选择目标市场和制定市场营销策略 2、细分有利于发掘市场机会，开拓新的市场 3、细分有利于集中人力、物力，占领目标市场 （三）市场细分的依据 1、 地理变量 2 、人口变量 3 、心理变量 4 、行为变量 （四）市场细分的方法与原则 　 市场细分的依据较多，进行市场细分时企业可选择上述因素 的一种或几种。 在市场细分的时候，还应遵循以下的基本原则： 1、可区分性 2、可衡量性 3、可实现性 4、可赢利性 　 （五）市场细分的步骤 　 返回目录 二、目标市场选择 （一）目标市场的分析 企业在对某一个市场细分之后，接下来就是通过对不同的 细分市场进行分析，从中找到最适合公司经营的细分市场 作为自己的目标市场。目标市场要符合以下要求： 1、有一定的规模 2、有一定的购买力 3、有一定的发展潜力 4、有市场吸引力 5、符合企业目标和能力 （二）备选的目标市场策略 1、无差异营销策略 2、差异性市场营销策略 3、集中性市场营销策略 　 （三）目标市场策略的选择 影响目标市场策略选择的因素主要如下： 1、企业的内部条件 2、产品的同质性 3、产品生命周期 4、市场竞争 5、市场的同质性 返回目录 三、 市场定位 （一）市场定位的涵义 （二）市场定位策划的步骤 1、确定定位目标 2、识别定位中的属性 3、绘制定位图 4、评估和执行定位 （三）市场定位的战略选择 市场定位是一种竞争性定位，它反映市场竞争各方的 关系，是为企业有效参与市场竞争服务的。从竞争角度， 市场定位的战略可分为以下三种。 1、避强定位 2、迎头定位 3、重新定位 (四)市场定位的具体方法 1、根据产品的质量与价格定位 2、根据产品的属性定位 3、根据产品所提供的不同利益定位 4、根据产品的使用者定位 返回目录 第二节 市场定位策划实训 一、市场细分实训： 结丰坚果炒货食品公司产品 市场细分 （一）实训背景 随着生活水平的提高，人们越来越注重饮食与健康，营养丰 富的坚果炒货食品被誉为是当代最具竞争力的“天然保健型 休闲食品”，坚果炒货食品行业发展迅速。结丰坚果炒货食 品公司是一家生产坚果炒货食品的中型企业，公司有着先进 的设备与完善的管理，产品选料上乘、口味独特、品种丰 富，在市场中广受欢迎。近年来，消费者的需求发生了新的 变化、业