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电销现场管理与激励技巧 2011-10 多元行销培训室 电销主任管理能力衡量表 1、有影响力强大的托在帮你 2、有表现突出的组员做标兵 3、组员很重视竞赛成绩 4、组员之间、组员和你之间，互相人际关系良好 5、经常有班组活动进行 6、每个组员都有明确的目标 7、你和每天都和组员回顾整组的绩效表现 8、你知道每位组员的生活细节和生日 目 录 目 录 1 现场的管理的两大法宝 2 电销团队的情绪管理 3 电销团队的激励技巧 现场管理的两大法宝 • 跟听 • 走动 这才是一线电销主管的战场，而不是在独立的办公室 跟听（Follow Up） 跟听的意义 1、监督营销员销售行为 2、亲自掌握市场的脉动 3、保持自身的销售实力 4、协助分享销售的技巧 跟听 跟听技巧12字决 回馈 1、检查话术内容 回馈 1、检查话术内容 2、检视声音表情 2、检视声音表情 回馈 回馈 3、整体表现点评 3、整体表现点评 跟听 准客户拒绝购买的前五大原因 准客户拒绝购买的前五大原因 声音表情 1、不喜欢被推销 声音表情 1、不喜欢被推销 与礼仪 与礼仪 2、主观认知 2、主观认知 3、不喜欢推销员的态度 3、不喜欢推销员的态度 4、专业障碍 4、专业障碍 5、无法体会产品的好处 你可能永远 5、无法体会产品的好处 不知道 跟听 回馈的原则 回馈的原则 正面的回馈 有待改善的回馈 正面的回馈 有待改善的回馈 What?_____ What?_____ How ?_____ Why ?_____ Why ?_____ 走动(Walking Around) • ＨＰ ＣＥＯ马克·赫德的“深潜” • 经常性，无规律，形式不限 • 倾听 指导 协助 走动管理区