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国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 建立项目客户关系评估分析图 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 张华 设备科 采购—信息收集 支持者 30% 李建 设备处 采购—筛选信息选择合适的厂家 主持者 70% 王桑 科技处 评标与内部评估 中立 0 副总总理 直接负责人 最总拍板人 不清楚 0 -- 初选产品 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 向高层渗透 结盟中层 ------ 制定策略 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 问问题的技巧（1） Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 5W2H 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 Who are you? 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 问问题的种类(2) 开放式问题 封闭式问题 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 漏斗式技巧 一.开放式问题 二.自我评估式问题 三.直接式问题 问问题的技巧（3） 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 w s w--漏斗式技巧 Why 为什么？（开放问题为主） Say 自我表诉 Why 为什么？（封闭问题为主） W：你为什么要买车呢？ S：这是一个明智的选择 W：买车能给你带来多大 的帮助呢？ 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 (海量营销管理培训资料下载) * * * Note : 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 顾问师：丁兴良 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家 英维思集团销售部经理 Johnson Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（