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屈臣氏的品类策略及店铺实施 Oct3x/a.31, 2009 北京 谁是屈臣氏的目标消费者 外表： 18-35岁女性, 高教育程度?高中以上学历 职业： 25%学生 47%工作 28%其他 中高收入 个人: gt;2500RMB/h 家庭: gt;5000RMB/ 月 在个人护理和健康保健品消费 RMB470 心理： 优先使用，创新者 趋势-创新 乐意试用新的产品 乐意使用个性化的产品 寻找相关的新产品信息，以更好的了解产品 关注与个人护理 12 *方便的地点-在全国都是第一要素 *价值感，价格，服务-需要进一步提高 可靠的，值得信任的零售商 方便 容易发现 有我喜欢的品牌 高价值的促销 新的独家产品 实用和有效的信息 每天低价 关心我 可靠的产品质量 自有品牌 有趣的购物环境 整洁amp;T净 Source: ACNielsen PAI； Guangzhou Q4 2006 Question: Please use a scale of 1 to 5 where 1 is Very poor and 5 is Very good. In your opinion, for your shopping of personal care products how is ... in terms of being / having ... (read attributes)? 因素 重要性 17 屈臣氏得分 High High High Low Medium High High High High High Low Low Low 客户选择屈臣氏购物的理由 品类销售 在非药品类，护肤品，洗浴类，头发护理类取得了明显增长 护肤品占了 28%的公司销售 32 Watsons的机会 通过创新，独家的概念，在屈臣氏建立和扩展TBFF (To be famous for,以此为著名的)品类 通过店铺VAS的实施，改善购物环境，提高客户的服务 18 屈臣氏 TBFF (to be famous for)品类 中国屈臣氏的优先品类 自有品牌 护肤品 头发护理 维生素 营养补充剂 TBFF品类 洗浴液 男士护理 口腔护理，妇女卫生用品，计划生育，制品，创伤护理，药品，护眼产品，美容电器 核心品类 糖果食品 纺织品 毛毛公仔 机会品类 化妆品 31 屈臣氏自有品牌的发展 口 rti品牌在屈臣氏销售及占比 36 白有品牌在屈臣氏利润和占比 Pressure on GP across all departments Biggest challe nges in Skin care, Bath , Hair 37 成功的市场和促销活动来建立自有品牌的权威性 新颖的产品抓住有创新概念的消费者 高质量基础上的价值感 强烈的品牌资产 在店铺的优先陈列 成功因素 自有品牌在屈臣氏成功因素 38 自有品牌市场活动集粹 市场活动策略： 建立新的沟通平台以加强屈臣氏自有品在健与美方面的权威地位 白有产品新的口号： 自有品牌市场活动集粹 自冇品牌市场活动集粹 关键因素 质量 健与美方面专家认可和推荐 “年轻”“成功”者的认可 权威性和信任度 热情的渴望 沟通工具 春季目录 沟通工具 春季目录 沟通工具 插页 沟通工具 陈列架 沟通工具 新产品手册 沟通工具 冬季目录 陈列架 沟通工具 陈列架 沟通工具 Bundle with sampling pack 试用装 沟通工具 其他支持 免费试用装 其他支持 免费试用装 屈臣氏取得了除食品糖果类之外所有品类的全面增长. Watsons Performance | Department Trends in China Modern Trade | MAT FEB06 vs MAT FEB07 Watsons Vai % Shr of China MT 0.86 2.50 0.41 0.37 1.59 1.31 0.15 0.24 1.02 3.33 0.49 0.53 1.95 1.44 0.18 0.23 TTL Categories Skin Paper Oral Hair care Bath Other Personal Care Food amp; Sweet amp; Beverage MAT FEB06 MAT FEB07 屈臣氏VAS概念在店铺的执行 VAS 为何如此重要？ 彫响购物的重要因素 ■女士 18-40岁? 79 36 61 56 70 71 79 78 77 71 信得过的产品质量 多种不同的产品可供选择 很多婴儿产品系列 很多保健品系列 很多美容品系列 价格低廉的商品 有较多的优惠促销商品可供选择 店员态度友善 店员能提供产品知识及帮助 商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到 位置便利 容易找到需要的商