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医药销售技巧 医学信息沟通专员 一期培训材料 仅供内部员工使用 概述 专业化医药销售的定义 专业化医药销售：就是识别和挖掘有潜 力的医生，并向这些医生推销个人产品、和 企业，建立关系；同时通过识别和创造，并 满足需求（物质、精神、学术），把产品的 益处和医生的需求有效结合，从而达成一个 双方都有益的用药方案。 专业化推广：运用产品的各种专业信 息，通过晨访、日访、夜访、家访、盯方、 科会、学术会、巡回医疗等各种手段进行宣 传，最终实现说服并影响医生的处方的过 程。 仅供内部员工使用 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。 以处方药（Ethic ）的销售环节为例，从药厂生产出厂—— 医药商业公司—— 医院 药剂科—— 医院药房—— 医生处方——患者购买。 图1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正 确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至 于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带 来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介 绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时 销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公 司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位， 医药代表应明确以下四点认知： 仅供内部员工使用 【案例】 某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责： ①达到个人的销售目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成 交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技 巧都是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代 表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不 同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬 业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、 诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智 慧）、信（信誉、自信）。 ◆医药代表的成功公式 这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬 业精