N0103_医药专业销售技巧.pdf

第 1 题：不属于开放式探询类型的是（ ） A. 为什么 B. 在哪里 C. 什么时候 D. 是不是 第 2 题：在整个药品销售过程中发挥关键作用的是（ ） A. 医药商业公司 B. 医院药剂科 C. 医院药房 D. 医院医生 第 3 题：下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（ ） A. 产品的宣传单页 B. 文献 C. 研究数据 D. 以上全是 第 4 题：下列哪项开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系（ ） A. 热情式 B. 好奇式 C. 请求式 D. 赞美式 第 5 题：聆听的形式不包括（ ） A. 听医生说出来的 B. 听医生不想说出来的 C. 听医生想说但是又表达不出来的 D. 听医生既不想说又表达不出来的 N0103-医药专业销售技巧 第一讲 医药专业销售技巧概述 第二讲 拜访前准备 第三讲 观察技巧 第四讲 开场白 第五讲 探询技巧 第六讲 同理心的聆听技巧 第七讲 呈现的技巧 第八讲 成交技巧 第九讲 处理异议的技巧（上） 第十讲 处理异议的技巧(下) 第十一讲 跟进技巧 第十二讲 医药代表的职责 第十三讲 医药代表的一天 引言 【本讲重点】 医药专业销售定义 医生的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素质要求 第1 讲 医药专业销售技巧概述 【本讲重点】 医药专业销售定义 医生的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素质要求 专业医药销售的定义及医生的角色 1.专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、 有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点 和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处 方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科— —医院药房——医生处方——患者购买。 图 1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以 治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医 生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获 得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生 73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以， 如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有 送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产 品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：