四川省眉山市华陆世纪景城三期余货营销对策建议.ppt

近三个月来访来电成交数据 * * 华陆·世纪景城三期余货营销对策建议 整合推广部 2012-5-3 一、剩余产品分析 二、项目优劣势分析 三、营销策略建议 四、推广形式分析 2月份来访：131组； 来电：22组； 成交：8套； 3月份来访：154组； 来电：44组； 成交：9套； 4月份来访：214组； 来电：60组； 成交：24套； 分析：由上数据显示得知，自2012年春节以后每月客户来电来访呈上升趋势，成交量也随之上浮；想必5月以后眉山市场将逐步回暖；楼市冬天估计也不在那么严寒。 剩余房源分析 分析： 三期剩余房源主要集中在21、23、28号楼，户型均在100㎡以上，三房居多，但大多都不看公园，且位置优势不佳；总价较高，接受群体有限； 所以，此阶段该项目的客户群体基本锁定在中高端收入人群，而大部分青年首次置业客户便于我们擦肩而过；那么目前剩余房源的客户群体应该定位在二次及以上置业者，这部分人群大多注重该项目的环境（内外）及项目品质；改善性住房居多，对高总价户型抗拒力小； 余货总套数：228套 余货总面积：24700㎡ 余货均 价：4000元/㎡ 余货总价格：9880万 37 89 91 11 余货套数 132-135 85-123 104-109 114-118 余货户型 28号楼 23号楼 21号楼 20号楼 楼栋/余货 一、剩余产品分析 二、项目优劣势分析 三、营销策略建议 四、推广形式分析 朝向不好。东西朝向，日照时间长。 在项目中的位置不好。如采光、通风均有不便；（但这也是所有电梯公寓的问题） 户型问题：单卫，客厅无阳台，饭厅位置偏小，赠送空间采光较差，剩余户型面积偏大，总价偏高， 很单纯地被某些人（亲人/朋友）指为方位不好； （一）劣势 （二）优势 地段优势，眉山市政新区核心区域， 环境优势，零距离158亩诗书城公园，小区绿化环境好 实力品牌开发商、国家一级建筑单位 周边配套完善，学校、菜市、交通、政务服务、医疗、休闲、购物 物业服务，物管费用相对较低，服务态度佳 一、剩余产品分析 二、项目优劣势分析 三、营销策略建议 四、推广形式分析 （一）策略方面 1.人脉营销 ①找准目标客户进行重点打击 一般来说购买汽车的客户均属具有一定消费能力群体，我们可以与汽车商合作，从中寻求有力的突破点，从而挖掘资源。 ②“一带一”销售 如有老客户介绍新客户过来，老客户送现金，新客户反点 ， 2.“特价房”策略 在尾房中选数套“位置最不理想”或“总价最低”的房子做“特价处理”，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客户购置其它未作“特价处理”的房源。 3.“销控板”策略 目的：让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，剩余房源问题当然也不大，没卖出只不过因为其为“保留房源”。 4. “制造氛围” 利用二期交房业主蜂拥而至过来看房，让售房部充满人气，制造“热销不愁卖”的氛围。 5. “诱惑性”销售 主要体现在广告策略上，不管是住房还是商铺，坚持走“投资”路线或“增值型物业”路线。 6. “隐性降价” 送契税，送物业管理费，团购风暴，送室内绿化盆栽/大礼等。 7. “巧借地理优势” 1、借政务服务中心人气，在门口设置专人派发DM及展板摆放。 2、营销中心导视牌设置；解决客户来电找不到售房部具体位置的问题 （二）销售终端方面 态度第一，立场坚定 ①尾盘并不代表房子不好；而是，最后一期开发的房源，是项目的精华。而且尾盘是准现房，可以实地观看户型、环境、质量；这相对期房而言会减少许多的顾虑。 ②统一口径，销售人员坚定立场；我们的房子是好房子，在地理位置优于周边所有楼盘，是眉山新区的市政核心地段；我们的户型设计非常舒适，并且价格合理，具有极大的投资升值空间。 一、剩余产品分析 二、项目优劣势分析 三、营销策略建议 四、推广形式采用 华陆·世纪景城---鸟瞰158亩诗书城公园 85-99㎡阔景三房3680/平米起 购房另有多重豪礼相送 推广主题