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浅析女鞋的营销策略 —— 班级：专15 姓名：贾芳芳 学号：106501 每个人都想当老板，成为自主经营者。对于我们这些毫无营销经验的人，除了需要资本投入、项目选择、店铺选址以外，似乎别无选择。 我是一个很想自主经营并对营销有浓厚兴趣的人，通过对《市场营销学》的学习，让我了解到市场是一个动态系统，需求与竞争不断变化，这就要求经常对产品组合进行分析，评估和调整，力求达到最佳的产品组合。重视市场调研、预测、分析、了解顾客的需求，并运用导购人员的服务，来说服顾客购买，并且让顾客对我的店铺有好感、对我的商品感兴趣，来增加重复购买的可能性。 营销就是为了适应和满足消费者需求，从市场预测、商品、定价、宣传推广、促销等组合，将商品送达顾客，再将顾客的意见返回企业的经营活动。以下是我开女鞋专卖店的营销策略。 区分需要、欲望和需求的关系： 满足顾客的需要和欲望是市场营销学的出发点，一个优秀的营销者实际上就是要将顾客早已存在的需要和欲望激活，使之转变为需求。那么到底“需要”、“欲望”、“需求”之间的关系如何呢？需要对顾客来说就是可有可无的，欲望对顾客来说是是想要但是又得不到，需求对顾客来说是必须要得到的。营销的策略就是将顾客的需要转变成需求。例如，不同的季节穿不同的鞋子，这就是顾客需求。买了5双同一个季节鞋子，这就是顾客需要。月收入1千元的人想买一双3千元的鞋，这就是欲望。 爱美女性主打时尚女鞋，不论是中等收入人群还是低等收入人群，都有爱美的需求。如：1、为了弥补身材的不足，穿着高跟鞋会显得高挑。2、追逐时尚潮流。3、为了突显自己那与众不同的气质和魅力。4、社交公共场合的需要。5、季节的需求。 二、营销技巧： 营销的技巧在于将商品及相关的信息告知顾客并说服顾客购买，其目的是激发顾客作出对销售有利的反映。导购员直接面向顾客销售，是企业与顾客之间进行沟通的桥梁，是为顾客服务的大使，是品牌的传播者，是企业形象的代言人。现在很多顾客重视的已不单是商品本身，越来越多的顾客重视购买过程的愉快，所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就是重视业绩，可以说服务就是企业利润的源泉。 我认为导购员在为顾客服务时要面临的两个方面的问题：一是导购技巧，二是处理顾客的抱怨。学会这两个方面的内容是非常重要的。 A、现场导购技巧 ? 1、导购员通过规范的服务礼仪，来迎接顾客。 规范的站姿应该是：双脚自然分开，成60度角，抬头挺胸，双手自然下垂，左手压在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面带微笑，并用亲切、诚意语气感染顾客。 ? 接待顾客的动作流程： ? 看到顾客 → 面带微笑 → 点头示意 → 说出服务导语 ? 2、当顾客走进店里的时候，要能很快出判断顾客是购买者、还是使用者、还是影响者。并用敏锐的眼光猜测使用者的脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分，加大了成交几率。如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码的，然后顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。 ? 如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴，让陪同者的一句话给毁了，“算了，不要买了，这鞋穿在脚上不好看”。导购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者的意见。 ?? 3、作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍，好像是极力推销又好像是防范小偷。这种情况下，顾客根本没有心情购物，恨不得逃之夭夭。那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢？ （1）当顾客专注于某项商品时 （2）当顾客触摸商品时 （3）当顾客寻求同伴意见时 （4）当顾客寻求服务时 （5）与顾客视线相对时 （6）刚刚来过一次的客人再回到商店时，既不要不搭理顾客，也不要热情过头，把握时机和尺度很重要。 ? 4、在销售过程中，需要了解顾客的预算，不是直接去问顾客买什么价位的产品，这样会很容易伤害顾客的自尊。了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。顾客说598元的鞋子太贵了，那她的消费预算可能在400元之内，特价鞋或者打折的比较适合她。在介绍产品的时候要注意语气，不能有歧视的态度。应该这样说：“这双鞋很适合你，价格也不贵，很划算的”。这样既不伤顾客的自尊又能成交。 ? 5、导购员要实现“增值销售”，就要探寻顾客真正的需求，给予最实用的建议，让顾客感到最大的价值。 ? 首先要明白流行产业的流行元素。作为鞋子的流行元素就是：颜色、配饰、款式（跟、楦、剪裁线）、材质、图案。当顾客走进店里的时候，只要能明白顾客的需求，满足她的需求就能成交。既节省了时间又提高了成交率。 ? 6、在销售过程中，专业知识和赞美之词交互使用你可以赞美顾客穿的漂亮，也可以赞美顾客穿的有气质，但是这样的话对顾客来言