第七章_如何打探顾客需求.pptVIP

LOGO LOGO 成交一定有技巧 ——门店导购员技能提升手册 Page?* 第七章 如何打探顾客需求 像医生看病那样做销售 学会销售中发问的技巧 为什么门店导购员不会发问 发问的原则 销售自检 Page?* 门店导购员在获得了客人的好感和信任后，便要进入打探顾客需求的阶段。这一步至关重要，因为只有门店导购员想办法打探到顾客的真正需求，才可以有针对性地为顾客量身定制，销售成功的机会也会大很多。 Page?* 第一节 像医生看病那样做销售 医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、“切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。 在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，门店导购员的销售工作和医生治病有共同之处：门店导购员就是“医生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。 Page?* 第一节 像医生看病那样做销售 1．怎样学会看 顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其购买需求，门店导购员要通过自己的“火眼金睛”去明察秋毫。通过顾客的年