商议技巧教材应用篇3.ppt

感谢您对本书的关注，有关本书的任何问题，请您致电010者发邮件至neokitty@12.com，联系人牛晋芳，祝您一切顺利！ 拒绝技巧： 把问题不断抽象化，可以达到含蓄拒绝的效果 笼统地答复对方的要求 学会说“是，是，不过……”可使对方的说明欲望丧失 （4）把对方的话题分断，然后逐句不漏地否定，就能达到拒绝的效果 子情境3：处理异议的技巧 【情景导入】 有什么不同？ 1．忽视法 忽视法常使用的方法如： 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 “您真幽默”！ “嗯！真是高见！” 2．补偿法 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。 3．太极法 当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 4．询问法 5．“是的……如果”法 6．直接反驳法 技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。 子情境4：说服成交的技巧 【情景导入】 许先生的黄山游 许先生国庆期间打算去黄山，他打电话去旅行社门市咨询，得到的回答可能是下面几种： 1．没有，黄山国庆节旅游特别旺，房子很难拿到！ 2．有的，您要不要去？ 3．先生对黄山很喜欢啊！但是国庆期间，黄山人满为患，去年我们旅行社回来的游客都抱怨：哪里是看山头啊？简直是在看人头嘛！所以今年国庆，我们特别设计了黄山的姊妹山——三清山3 日游，有豪华的假期游，有舒适的三星级酒店，有经济的二星级酒店等，看看您喜欢哪种产品设计？ 在客户管理中，掌握成交时机，适时促成交易是一项重要的任务，因为只有成交了之后，商家才能有利可赚。 常用 方法 直接成交法 假设成交法 选择成交法 机会成交法 让步成交法 保证成交法 【技能训练】 以下几个情景各采用的什么方法成交？ 一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。” 一位面馆的老板问顾客“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？” “请您现在多进一些货，我们保证这种产品很快就会售完。如果存货变质，我们保证调换新货。如果卖不掉，我们全部收回，保证贵公司不受任何损失。” * （4）设计严密的辩论战略 子情境2：说服领导的技巧 【情景导入】 增加旅游名额 公司为奖励市场部的员工，制定了一项海南旅游计划，名额为10人。可13名员工都想去，部门经理需向上级申请3个名额，如你是部门经理，会如何与上级沟通呢？ 部门经理向上级领导说：“朱总，我们部门13个人都想去海南，可只有10个名额，剩余的3个人会有意见，能不能再给3个名额？” 朱总说：“筛选一下不就完了吗？公司能拿出10个名额就花费不少了，你们怎么不多为公司考虑？你们呀，就是得寸进尺，不让你们去旅游就好了，谁也没意见。我看这样吧，你们3个做部门经理的，姿态高一点，明年再去，这不就解决了吗？” ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 1 、选择恰当的提议时机 2、资讯数据要具说服力 3、事先准备问题答案 4、说话简要、重点突出 5、面带微笑、充满自信 6、尊敬领导、勿伤自尊 说服领导要点 子情境3：与领导沟通的艺术 【情景导入】 刘小姐错在哪里？ 1．说话的艺术 （1）不要随便打断他人的话 （2）时时别忘谨言慎行 （3）在背后多说上司的好话 （4）以请教方式提出意见 （5）迂回地表达反对意见 3、提问技巧 提问前做预案 注意提问时机 问题要具体化 不质问上司 2、倾听技巧 成为会“听话” 的部下 回答时别只说 一个“是” 对上司不要用 疑问句 子情境4：应对棘手问题的技巧 【情景导入】如何面对上司的空头许诺 刘小方是公司的业务骨干，不仅在工作中投入了忘我的热情和精力，而且还经常为自己的额外工作加班加点，并为此付出了很多精力和时间，而每一次上司都会对他说：“好好干！我是不会亏待你的！”但上司却丝毫没有支付加班费、奖金和补助的意思和实际行为。 思考与讨论： 1．面对