电话邀约理论与操作流程图.ppt

二通电话邀约 1.确认对方看过业务资料的想法（一般客户都是认可我们的模式的） 2.询问信息资料采集清单表和商业计划书何时填写好发送过来： ①.已填写信息采集表的客户直接跟客户确定到访时间安排专业谈判老师 ②.未填写的让客户抓紧时间填写资料交由项目组审核项目再跟对方确定项目 是否可以操作，再来跟客户确定时间； 注：为了让客户对此事的重视度以及珍惜此次机会确保邀约率。 掌握沟通技巧， 熟练营销话术， 只剩简单成功！ 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 放映结束 感谢各位的批评指导！ 让我们共同进步 目标：让客户了解产品 要求：简洁、专业、准确 基本技巧如下： · 数字化、对比化 如：“30个工作日可以募集数百万的低成本资金。” “数十家地级市代理加盟只需30个工作日左右。” · 投入极小化，利益极大化 如：“您只需要半天的时间来做个了解，就能解决企业资金、招商等一系列问题。” · 举例说明 如：“浙江舟山某家餐厅急需资金，通过尚永20余天既解决了近300万的资金。” · 条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品和服务。如：“合作的基础有，第一…第二…第三…等。” ·感性与理性结合，具体描述 产品介绍技巧 提问技巧 A.问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。 B.问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是,要么不是。 C.问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。 比如你可以问： 1）“今天是星期四，是吗？” 2）“你只会选择真正对你有用的项目，你说是吗？” D.问自已可以掌控的问题。 一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题。假如 你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动。 E.问一个几乎没有抗拒点的问题。 　　 异议处理技巧 异议处理的基本认知： -拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。 -每人都有拒绝销售的权利和情绪。 -拒绝的可能是你的方式而不是产品。 -拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。 项目没有问题、企划也没问题！ 异议处理技巧 异议处理三步曲 第一步——表示理解 第二步——进行解释 第三步——再次邀约 先处理心情，再处理事情，最少试三次 出现异议是正常的…… 异议处理技巧 目标：化解客户疑虑， 激发客户的危机感，取得信任。 内容：倾听准客户陈述，着重描述解决问题。 要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试邀约。 异议处理技巧 接受、认同甚至赞美客户的意见 如：1、“其他公司我有接触，没什么用。” T:“我非常认同你的想法，因为很多和我们合作的公司在合作前也说过这样的话。（我们和其它公司的不同，我们的优势）” 反问法 如：“这费用太贵了！” T:“我不太清楚费用高了的依据是什么，就资本顶层设计加商业模式模式，加成交系统提供而言，我们既是市场罕见能提供组合式方案的服务方，更是提供了非常合理的价格方案。“ 回避问题 如：1、“我了解过很多！” T:“是的，我了解陈总的想法。只是我想补充说明的是……”2、“我非常认同您的想法，我想强调的是……我要补充说明的是……” 0 异议处理技巧 化反对问题为卖点 如：我没有钱！TSR:“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候‘没有钱’的企业设计的，帮助他们规划风险。” 以退为进 如：1、“是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是 ---强调产品的卖点！” 2、“我不感兴” TSR:“是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是了解并没有坏处，也是给企业一个机会。” 0 异议处理技巧 电话约访(下) 大客户经理成长线·成就未来 “电话邀约五大流程”的应用技巧 开 场 （取得信任） 产 品 介 绍 （一心两点） 沟 通 提 问 （有听有问） 异议处理技巧 （专业冷静） 促成+成交确认 （积极促成） 五大流程 开打前的叮咛．．． 准客户的心态： 突兀的、缺乏安全感的 害怕被骗 害怕被推销 掌握 黄金30秒 跨过 警备1分钟 小贴士（一）： 100个拒绝里，13%是因为个人关系（+13% -13%） 开场不要超过30秒（客户的极限30秒） 第1次快拒，视为“天灾” 客户有“三不” 不喜欢被推销