外贸成交的“曝点反”.pptVIP

Qingdao Laoxiu Fabric Co.,Ltd we-chat / phone--LeoLiu 增加曝光的方法有很多种，今天开胃菜上的是：利用热门搜索词作主关键词 ，外贸直通车的三星词作四重匹配进行产品优化 热门搜索词作主关键词 外贸直通车的三星词作四重匹配 开篇语 一块探讨下 如何适当运用“曝点反”。让客户自己说服自己下单给我。 培养黏度之 出现问题后，主动配合解决 2010年7月1号，还是用雅虎免费邮箱的时候，被黑客盯上，与客户的邮件被中途拦截并篡改发票，导致客户3万美金货款被错打到黑客台湾的一个账户。 3天后打电话催款时彼此得知真相，积极配合客户把所有邮件资料发客户那边立案，并保持MSN 24小时跟进客户追款情况，最后款项得以追回。 一把辛酸泪过后，继续前进 培养黏度之给客户建立档案 款项追回后，客户又顺利安排款项，我司启用付费邮箱 中企动力Z邮箱 。 客户于当月末飞到我司初次见面。借聊天，获得信息，给客户建立档案， 来华频率-当年10月份客户又告知来中国，入住上次的酒店。脑子中装着客户的档案，包里给客户备了瓶治疗痔疮的药。 点了青一色的精美小炒，不放辣椒,用大蒜提香。客户吃过饭后只说了一句话：U are the one know me in China ,ONLY .客户又说这两天有的供应商请他吃饭，乱点餐，吃的他老毛病有点犯，问我可否去附近药店帮他买点药。 我说不用了，我包里有，特意为您准备的。客户拿着我给他准备的药说：Thanks，i have 100K yards order to u ！ 继续培养黏度之 客户订单对应的生产计划信息的共享，和后续跟进 客户的84个颜色在我这都有存档，我这边的每个计划客户可以一目了然，发货后的信息及时跟进，客户和我的黏度进一步加深，自己工厂不做的，客户也让找： 客户黏度的培养到基本Ok的火候--客户只想省事的和我交流，一两次让我同事代劳，客户都觉得累。 与客户黏度的培养到如此的火候，在众多供应商中你是最先一个曝光出现的，拿到订单自然不是问题。那在更多的机会面前，如何跟进客户，让客户不断点击你，进而下单 ？ 潜在客户 基于以上2个案例， 要么投其所好，要么攻其软肋，把握住曝光在客户面前的机会，让客户不断点击你，彼此跟进，进而下单 让我们一起在外贸路上耐心 自信的向前冲吧！ 01 策略 利用支付条款，作为和客户谈判的筹码。采用迂回战术，装作你最关心的是在付款方式上。报价是0.343 USD，你最低能接受的价格是0.337 USD，常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是： L/C at sight. 底线 L/C 30days. 客户回招： 付款方式不好，可以的话LC60天成交。 价格也高了，给出目标价 0.315 USD。（你这是付款方式 ，价格都要腰斩！不要怕，目标价并不等于最后成交。） 01 第一回合 第二回合 出招-迂回战术 先故意避开价格，谈付款方式。你基于公司的财务规定，继续谈付款方式。In coming months ,our company payment policy，should be LC at sight .再次问客户能否考虑LC at sight 。 （客户急着想谈价格） 01 第二回合 回招 1investing for our new factory/2large quantity of raw material each month/3 pay 260 workers salary/4 pay high tax to government GET MONEY IN TIME IS VERY IMPORTANT . 01 第三回合 出招-迂回战术 就虚避实 让客户觉得注重付款方式 01 第三回合 我们老板说了。。。 客户逐渐露出破绽 01 第三回合 回招-客户急了，直接电话。 01 穷追猛打----单刀直入 从第四回合开始 这是客户的七寸。 不同客户不同，电话沟通分析出该客户最注重质量 01 第一刀 逐渐走进客户的心里，你为了迁就他，降价了。策略中的降价。基于较高的价格，渐渐回归合同价格 01 第二刀 01 这两刀切下去，客户能感觉到轻重缓急 客户开始跟随你走了，主动加价格0.315 到0.335 。 01 客户回复 01 趁热打铁 看到这里，你明白了没有？客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式，为了获得好的付款方式，你给出了比较大的让步。经验不足的买家很可能会接受，不过老练的买家当然不会就此收手） 0.337 USD 是你价格上最大的让步，后面坚持价格. 利用价格上的定价策略从0.343 降到0.338 然后降到0.337 让客户心理上占尽了