长城天赋酒庄湖北战区市场操作模式分享.pptx

长城天赋酒庄湖北战区市场操作模式分享目 录一、18年天赋酒庄RTM布局规则一、18年RTM布局原则—天赋酒庄 1、湖北暂仅经销天赋酒庄蓝标； 2、地级市客户与县级客户不能互相覆盖； 3、老天赋布局及管理： 长城天赋：取消珍藏级、特级精选，现有客户优化梳理，不新增客户布局； 宁夏天赋：全部保留，作为天赋酒庄下延；一、18年RTM布局规则—湖北天赋酒庄价值链单位：元/瓶物料名称条码开票价终端酒行最低供价商超标杆价最低团购价餐饮最高售价天赋酒庄赤霞珠2015（礼盒）750ML*1*66901009923632110168288238388天赋酒庄赤霞珠2015（裸瓶）750ML*66901009919680 90135258198338一、18年RTM布局规则—天赋酒庄操作模式N 终端门店P(Partners)合作伙伴C(Consumers)消费者钻石门店(10家/户）：5万/年13个区，每个区40万，1-2个核心客户；首单30%武汉市品鉴会湖北战区：客户开发及费用投入白金门店：3万/年赠酒县级市：任务20万，1个核心客户；首单30%； 地级市：相当于3个县级市，60万，可按渠道选择核心客户，不超过3个。首单30%；外埠分区：宜昌；襄阳；荆州；黄石；A(Alliance)联盟商：运通平台酒庄游黄金门店：2万/年一、盈利模式---A武汉运通以天赋蓝标盒装价值链为例1、A到P的差价用于摊销物流配送费、代垫费用配送费；2、A可以在武汉市内直投N（钻石、白金、黄金），前提是不与武汉市内P门店重复；3、A有自己的团购资源，可以直投到消费者，用高溢价产品做消费者拉动，A自己承担；4、A在武汉市内进中百武商卖场及A类餐饮门店，树立价格标杆；一、盈利模式---P合作伙伴以天赋蓝标盒装价值链为例1、P必须有可控的10家钻石门店;2、P可以覆盖白金门店和黄金门店；3、P有自己的团购资源，可以直投到消费者，用高溢价产品做消费者拉动，P与厂家共同投入；4、P在县级市场的强势商超或餐饮门店，树立价格标杆；一、盈利模式---N终端门店以天赋蓝标盒装价值链为例1、N钻石门店可以覆盖黄金门店和白金门店；2、N有自己的团购资源，可以直投C消费者，用高溢价产品做消费者拉动，N与厂家共同投入；一、P合作伙伴---品鉴会执行标准关键词：门槛—预投—倒逼—溢量天赋品鉴会操作指引—”P” to “N”的第一场品鉴会序号项目标准钻石门店白金门店黄金门店备注1餐费1000元/桌/10人，特殊情况1200元/桌/10人　　　餐费超出部分客户承担2品鉴用酒桌数+1箱品鉴酒　　　酒水超出部分客户承担；3现场政策1）首个自然月卖5箱赠1箱；√√√　2）核心终端每月支持开展1场品鉴会；√　　餐费与品鉴用酒标准同上3）每月1箱品鉴用酒用于自主日常品鉴使用； √√　针对钻石/黄金门店，须凭空瓶照核销再发放次月品鉴酒4）3个月内累计进货30件，奖励酒庄游名额1名；√　　以此标准类推，60件2名，90件3名；上不封顶4品牌物料天赋相关物料　　　客户可重复使用5现场布置酒具、水果、纯净水等现场接持用品　　　按需购买说明钻石门店：合同5万，首单进货30%，15件；白金门店：合同3万，首单进货10件；黄金门店：合同2万，首单进货5件；一、N钻石门店---品鉴会执行标准关键词：双方共同投入—高溢价或高溢价稀缺产品天赋品鉴会操作指引—”N” to “C”的品鉴会　　　　　　序号项目标准N中粮备注1餐费1000元/桌/10人，特殊情况1200元/桌/10人　√餐费超出部分客户承担2品鉴用酒桌数+1箱品鉴酒　√酒水超出部分客户承担； 3现场政策（举例）1）买1件送1瓶价值358元的桑干雷司令15050高溢价产品，N也需要拿费用出来共同投到消费者。执行全省统一消费者拉动政策2）买2件送1瓶价值880元的桑干西拉4002003）。。。　　4品牌物料天赋相关物料　　客户可重复使用5现场布置酒具、水果、纯净水等现场接持用品　　按需购买说明如是A TO C,消费者拉动由A全投，厂家不投；如是P TO C,厂家投入费用相对较少；目 录二、18年天赋酒庄蓝标—直营统计18年YTD6月已回款销售，非开票；单位：万元战略产品全年目标半年目标YTD6月达成达成率单列桑干702211483228%统算天赋酒庄702211290138%明珠五星1170351465132%华夏大酒窖591823127%海岸591800%合计26918071261156%二、18年天赋酒庄蓝标—直管进度单位：含税万元；数据截止到6月15日，不含商超，未统计武汉运通直营销售，每月月初与运通对账分区天赋酒庄蓝标p--核心客户（家）合同任务已回首单N--终端（不含商超） 武汉1329021.94820黄石分区610220.3410襄阳分区59517.7021