空调销售(企业培训课件).ppt

关于客户 核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况 单位性质：决定办事习惯，决策程序，需求种类 项目性质：新建项目倾向品牌；改扩建项目原有品牌，使用效果 资信情况：资金不足；资金充足 中央空调销售过程分析 关于空调设备 核心信息有两个：机组品牌，机组状况 机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，说明业主对机组的了解程度和设计院的作用； 机组状况，空调使用者对维保的认识程度和需求程度 中央空调销售过程分析 关于资金 核心信息有两个：行业属性，资金审批程序，财务负责人的影响力 行业属性：是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金来源（如拨款、自由资金充裕）的领域； 资金审批程序：项目资金专用、审计后确认付款、一把手决定 中央空调销售过程分析 关于决策 核心信息有三个：决策链，决策人，介绍人 非常重要！项目成功与否的关键所在！ 中央空调销售过程分析 初次拜访甲方　 　 1．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 初次拜访甲方 2 .准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 初次拜访甲方 ? 3．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 初次拜访甲方 ， 空调销售 1.中央空调销售过程分析 2.中央空调信息收集 3.初次拜访甲方 4.产品推介ppt案例分析 5.一些细节 主要内容 中央空调销售过程分析 计划准备 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务 中央空调销售过程分析 计划准备是销售人员发展向导，收集客户资料，并进行组织结构和销售机会分析的阶段 　 　　一般来讲，中央空调推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，中央空调销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。 中央空调销售过程分析 最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样的业务没出息. 一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就. 好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是一个好业务,应该有前途. 最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书.我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板. 中央空调销售过程分析 对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 中央空调销售过程分析 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 中央空调销售过程分析 计划准备 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务 中央空调销售过程分析 建立信任是销售人员通过专业形象和良好的言谈举止博得客户好感，并建立起沟通的桥梁的阶段 　 　 中央空调销售过程分析 信任是中央空调营销的灵魂！