10Mckinsey-客户发展–项目建议流程.ppt

LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 理解并预防项目中可能存在的风险 项目建议不可行（承诺的条款超出可执行的能力） 时间表 资源投入 技术可行性 不符合客户的需求和偏好 缺乏吸引力的价值定位 没有明显的竞争优势 与项目建议相关 与持续的项目 管理相关 财务风险 客户缺乏持续的付款能力 应收账款周期过长 执行风险 自身技术问题 自身项目管理问题 客户内部管理问题 客户项目后实施风险 客户总体信誉度 对单个项目执行的评价 对XXX整体服务水平评价 对XXX人员评价 可能的风险 解决方案举例 EDS “红色专家小组” 业务群经营管理部相关负责人 业务单元项目总监负责制 EDS “绿色专家小组” 业务群市场推广相关负责人 业务单元项目总监、客户经理负责 聘请专业信用调查机构 EDS半年度客户满意度调查 年度客户工作回顾 EDS跨部门项目“审计” 业务群经营管理部进行重大项目的督察工作 确保重大项目有资深项目总监领导，业务单元经理定期审查 确保项目后期服务跟踪机制的建立 业务群经营管理部进行重大项目的督察工作 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 项目建议书内容目录 1. 综述 1.1背景介绍 1.2客户主要需求 1.3XXX为客户带来的价值 2. 解决方案介绍 2.1总述 2.2需求描述 2.3项目小组结构综述 2.4总体时间安排 3. 工作范围描述 3.1具体设计开发描述 3.2售后服务、支持工作 3.3项目组成成员的角色和职责 3.4主要假设 3.5不涵盖在本项目的内容 3.6限制条件 4. 项目管理方法介绍 4.1项目管理工具 4.2工作小组工作方式 4.3风险管理方法 4.4文档管理 5. 资金需求 5.1 项目价格综述（XXX服务价格、第三方采购、杂费计算等） 5.2付款方式 附录 具体设计开发描述 项目进度安排 评细项目进度安排 公司资历和成功案例介绍 项目小组成员资历介绍 名词解释 法律条款 举例 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 2.5.4 定价流程综述 目的 所需资料 所需步骤 + 工作成果 内容：项目总监估计人员投入安排，财务人员基于业务单元人工工时费率标准计算XXX服务定价和成本，同时计入外购硬、软件及服务的价格和折扣，计算项目损益；项目总监最终确认项目定价区间和利润目标 1 2 3 硬件、软件（包括定制）的价格和折扣 人员工时费标准 资金占有成本 业务单元毛利率目标 计算成本数据 服务 第三方采购 损益分析 制定价格区间 确定项目价格，制定价格区间 评估损益结果，设定项目损益目标 项目进程和人力资源需求估计 项目损益表 项目定价区间 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 定价流程 – 主要人员职责 最终成果 采购人员 财务分析员 售前 技术人员 项目总监 客户经理 成本数据: XXX的IT服务，第三方软、硬件 损益分析 决定价格 如需要进步修订项目建议书/定价 成本数据 毛利与折扣 决定价格范围 第三方列出的价格 决定最高供应商折扣 分析在不同的折扣情景下项目的盈利状况 根据系统设计确定所需第三方软件/硬件配置以及服务成本 决定毛利和价格范围 超出权限的折扣范围需要营销副总审批 提供意见 决定专业服务人员工时费率以及服务的价格 每人项目工作时数，差旅费等日常开支 资料来源：麦肯锡项目小组 大规模的项目需要由业务单元总经理在业务群财务部门的参与下进行审核 提供客户预算和预期价格意见 关键步骤 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 以项目为基础的定价指导原则 资料来源：麦肯锡项目小组 决定谈判的价格区间 XXX的服务价格根据设定的专业人员服务报价为基础制定 以市场价格为基础设定软件产品价格 第三方硬件/软件价格由公司毛利目标决定 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 以项目为基础的定价程序 决定不同技能水平专业人员的的市场工时费 计算每日人工作时的总需求 根据市场工时费计算总订单价值 计算每日总人员成本 根据毛利目标，制定最高折扣范围 获得第三方 硬件 报价和最高供应商折扣 增加交通/保险开支等一般行政管理费用 根据 业务单元毛利目标确定加成比例 对以上项目进行相加，得出谈判的底价 XXX的服务 第三方硬件 第三方 软件/服务 获得第三方 软件和服务 报价和最高供应商折扣 增加交通/保险开支等一般行政管理费用 根据业务单元毛利目标确定加成比例 增加平均应急因素成本 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 以项目为基础的定价流程适用