掌握产品销售逻辑 轻松寿险营销之路试行.ppt

主险+附加险产品介绍 * 提供全面保障，彰显保险真谛 提供专业服务，彰显民生品牌 体现专业技能，塑造专业形象 * [ 课程大纲 ] 销售行为 销售逻辑 客户需求 产品组合 产品销售 逻辑及模式 * ? 华特席尔德，一位极为杰出的西雅图保险主管曾说过： “你之所以赚到佣金，90%是因为你开发到客源，10%才是因为你卖出产品” * 产品销售逻辑 为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。 * “有效”的标准 语言生动、通俗易懂 让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作 * 步骤 定义 产品的特性 F（Features） 说明产品与众不同的特征 产品的功效、优势 A（Advantage） 说明产品的特性能够发挥什么样的作用 产品对客户的利益 B（Benefit） 说明产品的功效能够给客户带来什么样的好处 基于客户需求的产品销售逻辑模式 ——FAB * * 1. 李经理，根据您实际情况并从您的需求出发，我特别向您推荐我公司最新的拳头产品。它是一种包含 40种重大疾病保障和10种轻症重疾保障，兼顾身故、意外保障功能的终身险。 （F — 特征） 2. 它的好处在于有病治病，没病理财，体现对您及家人特有的呵护和关爱。 （A — 优点） 3. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至像原位癌这样的轻症重疾也能获得及时的资金治疗，充分体现了为客户负责的公司经营理念，让客户享有更多病种的高额重疾和意外风险保障，确保家庭财务安全，体现人生价值；同时可以避债、免税。 （B — 利益） * 基于客户需求的产品销售逻辑模式FAB 【范例】 * 主险+附加险产品销售逻辑 * 课 堂 演 练 1.演练时间：20分钟 2.演练内容：设计一款产品组合，并编写有效表达产品功用的语言（产品销售逻辑） 3.演练要求：根据目标客户的需求，依照FAB模式 4.演练方式：课堂练习、角色扮演 * 用心了解客户的心愿和担忧 运用我们的产品和服务 拿走客户的担忧，完成客户的心愿 * “学习成长曲线”理论证明 一个人销售一种产品， 销售次数越多，效率越高， 成本越低，越轻松、越快乐！ * * 《未来不是梦》这堂课程的操作形式可以参考《未来不是梦主持稿》。 班主任自我介绍。 * 要把这四个销售行为都搞透了， 我们的销售就简单啦！ 优秀业务人员清楚每一句话该说什么，而且他们可以在一种很轻松、很自然的状态下销售。 所以人性、产品、逻辑三者都掌握了，销售就不难了。 * 之所以有了这样的成长，我总结了以下：除了我从陌拜走向中高端的过程中比别人付出更多辛苦之外，更重要的是，我的销售法宝：深入了解客户心理需求，善于设计产品组合，熟练运用销售逻辑。 第1.5节 ? 通过多个险种的搭配，达到最佳的保障效果。既可以获得较周全的保障，也可以节省一定的费用。 通过多个险种的搭配，达到最佳的保障效果。既可以获得较周全的保障，也可以节省一定的费用。 理念的沟通过程中，会发现“不同客户，就有不同需求”，没关系，这很正常，接下来我们要做的，就是通过“不同产品，满足不同需求”，什么样的产品才能满足客户的不同需求呢？ * * 第6.5节 ? 220 ?讲师需阐明进行产品组合的目的就是要在充分了解客户实际情况的基础上满足其利益与需求。 ?附加险虽然保费较少，但功劳不小，正如前面所介绍，附加险是促成前的润滑剂，转介绍的发动机。可以帮你促成主险、加强客户保障、增加接触客户机会、还是转介绍取得有利工具。所以大家一定要掌握这两个公司最热销的附加险。 ?讲师布置课后作业。 客户在购买产品时，并不是购买产品的本身，而是为了这个产品舒适、方便、安全等益处。所以营销员要很清楚的知道，其销售的产品有何与众不同的特性，能够给客户带来什么样的利益，这才是我们的卖点。因此，营销人员向客户说明产品的核心是以客户利益为导向，向客户展示商品的价值，向客户销售利益而非产品。在销售中首先介绍自己的产品有那些特性；再介绍自己的产品有何功效和优势；最后是该产品可为客户带来那些价值和利益——FAB说明法。 举例： 1.这件衬衣是纯麻纱质地的。因为这件衬衣是由纯麻纱制作的，所以在夏天穿起来感觉特别凉爽 2.这是一个不用电池的太阳能计算器可以节省购买电池的费用和麻烦。 因为这是一个不用太阳能的计算器，只要有微弱的灯光就可以正常使用，您不必担心电池是否有电， 3.这辆汽车有五档变速器，可以依据不同路段的状况进行调节而节省体力。因为这辆汽车有五档变速器，您就能够依据不同的路况进行调节，使您更有效率的运用体力，开车再长的时间也不会感觉到疲惫。 * 掌握产品销售逻辑，轻松寿险营销之路 掌握产品销售逻辑，轻松寿险营销之路 掌握产品销售逻辑，轻松寿险营销之路 掌握产品销售逻辑