金沙源饮料市场操作策略.ppt

2010年区域策略 目 录 2010年市场操作策略宗旨 2010年市场销售目标 2010年渠道策略 2010年产品策略 2010年价格策略 2010年促销推广策略 2010年费用投入策略 2010年组织架构 2010年激励考核 2010年客户策略 价格策略 ◆ 易拉罐淡竹叶饮料产品价格以王老吉为目标，餐饮渠道采取跟随策略，采取价格 持平的政策；其他渠道采取略高于目标价格的策略。 ◆ PET淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的策略。 ◆ 250ml纸盒装淡竹叶饮料、淡竹叶水、纯净水采取低价策略。 ◆ 无醇红葡萄酒饮料价格采取高价策略贡献毛利。 2010年区域策略 目 录 2010年市场操作策略宗旨 2010年市场销售目标 2010年渠道策略 2010年产品策略 2010年价格策略 2010年促销推广策略 2010年费用投入策略 2010年组织架构 2010年激励考核 2010年客户策略 资源聚焦根据地市场和重点市场 旺季前大力度渠道促销强行切割市场 商超、餐饮重点门店旺季持续进行免费试饮推介 流通选择旺点，巡回试饮推介 特通开展灵活多变的消费者拉动活动 节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品 促销推广策略 2010年区域策略 目 录 2010年市场操作策略宗旨 2010年市场销售目标 2010年渠道策略 2010年产品策略 2010年价格策略 2010年促销推广策略 2010年费用投入策略 2010年组织架构 2010年激励考核 2010年客户策略 新品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场 策略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等 流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化 专项基金（明星店、县级市场），特殊支持 费用投入策略 确保根据地市场、重点市场推广活动的持续进行 费用类型 A、B类门店 C类门店 条码费 金沙源公司 金沙源公司 堆头费 金沙源公司 金沙源公司 端架费 金沙源公司 金沙源公司 DM费 金沙源公司 金沙源公司 导购工资 金沙源公司 经销商 促销推广 金沙源公司 金沙源公司 广宣物料 金沙源公司 金沙源公司 销售团队 双方各自承担 双方各自承担 费用承担分解 费用投入策略 费用类型 A、B类门店 C类门店 开户费 经销商 经销商 店庆费 经销商 经销商 年节费 经销商 经销商 让利促销 经销商 经销商 有条件返利 经销商 经销商 无条件返利 经销商 经销商 补损 经销商 经销商 客情公关费 经销商 经销商 费用承担分解 费用投入策略 2010年费用管理与考核详见 费用投入策略 《2010年销售与市场费用管理制度》 2010年区域策略 目 录 2010年市场操作策略宗旨 2010年市场销售目标 2010年渠道策略 2010年产品策略 2010年价格策略 2010年促销推广策略 2010年费用投入策略 2010年组织架构 2010年激励考核 2010年客户策略 常务副总经理 销售总监 市场总监 驻外 办事处 销售 服务部 拓展部 营管部 督察部 规划 发展部 市场部 驻外 市场人员 总部市 场部人员 营销系统组织架构 销售系统组织架构 销售总监 大区（省经理） 销售服务部 营管部 拓展部 中心城市经理 外埠城市主任 销售内勤 销售主任 销售内勤 外埠业务代表 业务代表 拓展助理 主管 订单专员 物流专员 仓库保管员 制度专员 人事专员 营管助理 费用专员 城市主任 业务代表 客服专员 市场系统组织架构 市场总监 市场部经理 设计主管 媒介经理 企划经理 设计专员 媒介专员 企划专员 网络推广专员 大区（省）市场经理 市场专员 推广督导 2009 2010 208 538 +159% 优化09年正编人员 增设县城驻地业代，中心城市增加业代数量人员增编159% 人力资源规划 增设渠道经理、外埠销售主任职位 人力资源规划 大区（省）经理紧盯区域承载销量最大城市、外埠人员招聘拓展型业务，粗放管理 产品知识培训 加强销售 团队培训 销售策略宣导 终端管理培训 客户管理培训 数据分析培训 团队培训规划 2010年区域策略 目 录 2010年市场操作策略宗旨 2010年市场销售目标 2010年渠道策略 2010年产品策略 2010年价格策略 2010年促销推广策略 2010年费用投入策略 2010年组织架构 2010年激励考核 2010年客户策略 充分引入竞争性与吸引力 激励为主，惩罚为辅 保持稳定性与延续性 打破大锅饭，加强责任感 激励与考核制度 基本薪资 绩效薪资 职务、加班补贴