深圳圣莫丽斯高端豪宅项目3期后续单位营销策略.pdf

后续单位营销策略 后续单位营销策略 2009年9月 策略总纲 Part1：营销推广回顾 Part2：新品推售策略 Part3：推广策略建议 Part4：尾货消化策略 Part4：顶复推售策略 Part1：营销推广回顾 Part1：营销推广回顾 Part1 ：营销推广回顾 推售策略回顾 第一批次推售情况： 组合方式：8、9、10、15栋推售时间：3.8认筹，3.28开盘（蓄客期：20天） 战略角色：树立价值标杆+收割 策略依据： 8、9、10作为临路单位的质素在项目整体中相比较低，以现金流大于利润流； 以15栋楼王奠定价值标杆，弥补8、9、10的形象、价格瓶颈； 面积跨度大，涵盖三期各区间的面积段，同时满足各类层次需求； 点板结合； 样板展示条件到位； 实现业绩： 总筹量217 VIP客户解筹率为51% 开盘整体销售率76.17% 定价策略： 15栋以的楼王的身份高价面市，此举为后续单位的溢价以及整体高端形象树立 起到了推动作用。 推售策略回顾 第二批次推售情况： 组合方式：6、12、13栋 推售时间：4.11认筹，4.25开盘（蓄客期：14天） 战略角色：利润流 策略依据： 利用首批单位的热销势头乘胜追击，仍以扩大市场占有率为主争取主动权； 快速解决前批未成交的诚意客户； 点板结合； 6栋借助8栋，12、13借助10栋为样板参考弥补展示不足 实现业绩： 总筹量：138 VIP客户解筹率为57% 开盘整体销售率63.95% 定价策略： 以15栋作为价格引导提升了客户的价值预期，二批次产品成功实现利润回收。 推售策略回顾 第三批次推售情况： 组合方式：1、5栋 推售时间：6.6认筹，7.4开盘（蓄客期：28天） 战略角色：溢价+形象拔升 策略依据： 通过1栋的王座形象再次拔升项目形象，实现溢价效果； 同时配合5栋，通过1、5栋总价差异保证走量； 展示条件充分 实现业绩： 总筹量：193 VIP客户解筹率为43% 开盘整体销售率79.69% 定价策略： 1栋以山景楼王的高端形象定位，成功实现溢价目的，并起到形象拔升作用； 同时以1、5栋的价格制定为2、7栋单位的价值引导奠定了基础。 推售策略回顾 第四批次推售情况： 组合方式：2、7栋 推售时间：7.18认筹，8.29开盘（蓄客期：42天） 战略角色：利润流 策略依据： 在市场未来走势尚未明朗、客户心理预期偏低的情况下，通过前批单位已经树 立的价值标杆顺势而下，确保现金流的同时实现溢价； 2栋借助1栋，7栋借助5栋为价值参考弥补缺陷 实现业绩： 总筹量：208 VIP客户解筹率为50% 开盘整体销售率78% 定价策略： 通过1、5栋的价格标杆提升了客户的价值预期，第四批次产品以1、5栋作为价 值参考定价，同时有效利用价差关系，成功实现利润回收。 Part1 ：营销推广回顾