面销流程及要点.pptVIP

* 本次课程主要分为三个部分：定义及重要性、面销前的准备篇、面销流程与技巧篇 在定义及重要性篇中，我们将首先来了解面销 * 首先请大家先来讨论一下：在你们的头脑里，面销是一个什么概念，什么是面销呢？ 大家的答案都非常好，我们给它来个书面的定义。 从这个定义中我们不难看出， * 所谓知己知彼，百战不殆。 * 所谓知己知彼，百战不殆。 * 接下来进入我们的第二部分：面销前的准备篇 这一部分我们主要 销售流程与技巧-面对面销售 面对面销售流程与技巧 定义及重要性篇 面销管理与流程篇 面销技巧要点篇 定义及重要性篇 什么是面对面销售 面销是指通过电话事先沟通，经过充足的准备与预约，直接并主动拜访客户的方式并达成事前目的的一种活动 面对面销售的四种模式 方式 优势 注意事项 单对单 单对多 多对单 多对多 易主控，少干扰，易了解需求价值观 以对方为主，配合对方需求价值观 要求销售人员水准高，专业以我方为主 量大，机会多 心理优势强，利用我方各种专长 分工明确，少插嘴 设计流程分工明确，衬，配 成交率高 面对面销售的三大战场 销售战场 优势 注意事项 我方熟悉的战场 他方熟悉的战场 双方陌生的战场 资源为我方支持 对方小心，恐惧 排除干扰 资源为他支持 双方放松 提前到达 客户的顾问 有事业心的勇士 销售的六个角色 公司形象的代表 淘金者 产品专家 谈判高手 优秀的销售 定义及重要性篇 面销管理与流程篇 面销技巧要点篇 面销管理与流程篇 面对面销售流程与技巧 怎样获得一次成功的面销 面销前 面销之前 面销中 面销之后 积极准备 灵活把握 执行，反馈 面对面销售的流程 客户管理 获取客户信息：与电销人员沟通，听取录音 分析客户并与主管确认：客户类别，适合的产品，异议点，兴趣点，攻克客户要点 其他准备工作 拜访策略：拜访谁，为什么拜访，时间，地点，主要内容，如何成功达成目标 物品及资料：笔，笔记本，收据，合同，发票，名片，销售手册，成功故事，行业知识，竞品知识 个人形象及心态：个人礼仪，心态 面销前的积极准备 开场——KISS 目标 价值 主题 关于自己 开始 有效提问 对赶集了解多少？是不是负责人？ 2. 目前在哪些渠道做推广？ 4. 目前获得业务渠道的效果怎样？ 3. 推广预算是多少？ 5.近期有何计划？ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。 对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 产品演示 异议处理逼单 请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍！ 两祸相衡取其轻， 两福相衡取其重。 正确的结束 面对面销售流程与技巧 定义及重要性篇 面销管理与流程篇 面销技巧要点篇 面销技巧要点篇 面对面销售前 Your text in here 是一种礼貌 建立信赖感 要用心听 态度要诚恳 停顿3-5秒 不打断、不插嘴 不明白的要追问 点头微笑 眼睛注意对方的前额、鼻尖 感兴趣的信号： 微笑，点头，不停询问细节，询问价格 拒绝的信号： 烦躁不安，不断重复看桌上的文件，随便附和你的意见，不断打电话，眼神漂浮不定 四种问话模式： 开放式 约束式 选择式 反问式 问简单的问题 问回答“是”的问题 问二选一 能用问的尽量少说 面对面销售中 你说的很有道理，我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点（你说的没错） 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 先处理心情，再处理事情 肯 定 认 同 技 巧 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要最大的好处， 尽量地让对方参与， 不贬低对手 自己产品的三大优势 对手的三大弱势 独特卖点 告诉他你已经告诉了什么 介绍 双向的沟通 他们关心的问题 竞品分析 好处 总结 主 体 产品推荐 解决异议的四种策略: 说比较容易还是问比较容易 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 西洋拳打发容易还是太极拳打发容易 反对他容易还是配合他容易 两大忌： 直接讲出对方的错误 发生争吵 妥善处理异议 常见异议 价格 效果 售后服务 竞争对手 * 本次课程主要分为三个部分：定义及重要性、面销前的准备篇、面销流程与技巧篇 在定义及重要性篇中，我们将首先来了解面销 * 首先请大家先来讨论一下：在你们