分销渠道管理 第二版 试卷b模板.docVIP

PAGE 试卷B 第 PAGE １ 页 共 NUMPAGES 2 页 学院 2009～2010学年第二学期 课 程 考 试 试 卷（B卷） 课程名称 分销渠道管理 专业 市场营销 适用年级08级 班级 1、2 考生姓名 _____________ 学号 ________ 考生须知：本课程为闭卷笔试，考试时间为120分钟。考生笔试时应将答案全部做在答题纸上，并详细标明各题题号，答在本试卷上一律不计分。考生须将本试卷和答题纸写好姓名、学号后交回，否则不计分。本试卷可作草稿纸用。 一、名词解释（每小题5分共20分） 渠道成员 渠道冲突 选择分销 呆帐坏帐 案例分析（10分） 宝洁的分销渠道变革 从1996年开始，针对中国市场大型零售终端快速发展的情况，宝洁公司调整了其分销策略，将超市作为宝洁公司的直供客户，跨过中间商，直接与零售终端合作，宝洁公司的这种策略性调整使所有宝洁分销. 为帮助分销商迎接新的挑战，全面推进宝洁公司的渠道管理，宝洁公司在1999年7月推出了“宝洁分销商2005计划”：计划指明了分销商的生意定位和发展方向．详细介绍了宝洁公司帮助分销商向新的定位和发展方向过渡的措施。 在计划中，宝洁公司指出，分销商的未来发展定位是现代化的分销储运中心、向厂商提供覆盖服务的潜在供应商、向中小客户提供管理服务的潜在供应商。宝洁公司的策略是建设由战略客户组成的分销商网络，宝洁的分销商必须将宝洁的生意置于优化发展地位，战略性一致是分销商与宝洁共同发展的关键。 根据上述原则，在1999年上半年，宝洁将分销商数目削减了40％，同时推出14天付款优惠条款，600箱定单优惠条款，核心生意发展基金等措施，改善分销商的生意环境，使宝洁战略性客户获得了极大的信心。 同时，宝洁投资1亿元人民币，用于分销商信息系统建设和车辆配置，逐步使分销商运做实现初级的现代化，分销商与宝洁、分销商与其下游客户实现初级电子商务；宝洁公司还建立了多部门工作组，向分销商提供全面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运作效率，提升分销商的竞争能力。宝洁公司认为，经过这一系列的措施，分销商和宝洁一起经历了深刻的变革，分销商获得了成长，重要的是分销商和宝洁达成的战略性共识和全面协作，这将帮助宝洁实现最终的胜利——实现分销管理和运做的现代化，全面提升分销商的市场竞争力。 作为宝洁在山西的最大分销商，八同公司对宝洁的2005计划充满信心。它投入了大量资源在山西各行政区域建立分公司，力求实现销售方式的多样化和实现最大程度的分销，建立自己独特的销售模式。 问题：宝洁公司运用了哪些分销渠道调整策略? 三、简答题（每小题10分共30分） 直销模式有什么优点？ “窜货”有哪些危害？ 分销渠道与营销渠道有什么区别？ 四、论述题（每小题20分共40分） 怎样理解分销渠道在企业营销过程中的地位和作用？举例说明 谈谈你对“厂家自建渠道”以及“商家自创品牌”的看法