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优特福 优特福产品销售跟进与监控 目录 中国汽车市场宏观分析 销售目标及销售实施过程 销售人员自身的提高 区域经理销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式 中国汽车市场宏观分析 2012年 国内乘用车产销分别完成1552.37万辆和1549.52万辆 ，2012年年底统计千人拥有量是81辆，但保有量占全球的8%.这些数据说明中国汽车增长属于上升通道，特别是汽车零配件产量和销售增速加快，同时由于行业的不成熟，各式各样的竞争也很激烈，所以公司必须在销售手段，理念上创新及提高！ 2014销售目标 目标：南京区域3.8万只。（其中不包括扬.镇.泰1.7万只） 销售实施过程 重新区域划分：目前公司现有600名老客户，按区域进行划分。划分后有区域经理负责制，达到定区域.定人.定点。销售人员必须对区域内的客户做到一下几点： 拜访的频率，客户无死角 拜访质量（老客户，深挖为目的） 销售日报表的质量（按公司要求填写越详细越好） 竞争厂家及其产品情况报告 区域的具体划分------ 销售实施过程 销售 3.8万只 销售人员自身的提高 销售代表具备较高的素质 销售技巧（意识的问题，注意培养关注细节） 产品知识（一定时期，由区域经理提问考核） 基本的市场知识（如竞争对手等） 销售人员自身的提高 了解市场现况—收集信息，正确判断 细分市场、选择目标市场、制定销售策略 制定行动计划 销售跟进与过程监控 业绩评估 区域经理销售跟进与监控 在销售跟进中区域经理应及时向销售人员反馈 让销售人员知道自己表现的优劣所在 让销售人员自己寻求改善自己的不足之处 让销售人员自己习惯于销售中的自我跟进和自我管理 销售人员养成自我跟进和自我管理，更有利于目标的实现；采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提高销售业绩，可以帮助他们增强责任感，发挥自己的主动性，达成目标。通俗讲传帮带。 区域经理的管理目的 培养区域经理的业务管理能力—— 带领团队有效率地执行销售计划 为此，区域经理应该： 1、区域销售潜力分析 2、有效客户的分类与管理 3、销售人员的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理） 4、销售通路的管理能力 区域经理的管理功能 身为团队领袖，区域业务经理应该： 指导业务销售人员—— 1、依据代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的 区域，给予其适当的职位 2、务必让每一位销售人员了解他的职责、义务和目标 3、在赢得销售人员的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指示和建议 4、协助每一位销售人员进行有效的时间管理 行使权力和有效授权 激励—— 鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进；无论何时何地，要使销售人员的工作目标与个人目标相一致。 尽量去了解你的销售人员的想法、感觉、期望和问题 目标达成推算法 区域经理的管理功能 区域业务经理的管理责任 执行销售策略 1、充分领悟公司既定的销售计划与行销策略 2、务必让每一个业务代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个 环节 调查所管辖区域的市场状况 1、区域内竞争对手情况、（策略、行销计划、市场研发、客户的资讯） 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进工作 衡量销售进度与结果 评估结果并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差找出原因 采取纠正的措施，必要时改变计划 区域业务经理的管理功能 区域经理与销售人员所面临的问题差异 区域经理的成功有赖于： 对他所辖区域团队的指导与激励 对每日、每周、每一阶段工作的规划 协助业务代表设计并达成销售目标 为销售团队安排持续有效的训练 在问题严重恶化之前找出问题症结所在 销售过程中的销售跟进与监控 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进的目的： 让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进与监控中的评估内容 在协同拜访中，评估销售人员的行为 评估销售人员的品质 拓展业务的技巧 与客户之间的关系 客户的分类管理 产品的市场情况 报表的书面完成情况 销售过程中的销售跟进与监控 强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示 根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任 既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和自由 强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和独立性 更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令 销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进的所有工作都指向一个目标：确保计划确实被遵循，并找出纠正与计划