推销与商务谈判 课件项目七 制定商务谈判计划.pptVIP

项目七 制定商务谈判计划 推销与商务谈判 2、在对方地点谈判 优势 第一，己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰； 第二，在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性； 第三，可以实地考察一下对方公司及其产品的具体情况，能获取直接的、第一手的信息资料； 第四，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等)，从而拖延时间，以便做出更充分的准备； 第五，己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。 劣势 第一，与公司本部的距离遥远，某些信息的传递，以及资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与本公司磋商； 第二，谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响； 第三，在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位； 第四，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。 3、在双方所在地交叉轮流谈判 好处 对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。 缺点 这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用。 推销与商务谈判 ------项目七 制定商务谈判计划 新课讲解 一、明确谈判的地点和时间 （一）谈判地点 1、在己方地点谈判： 优势 第一，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足； 第二，不需要耗费精力去适应新的环境，可以把精力集中地用于谈判； 第三，可以控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展；可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量； 第四，在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示； 第五，利用东道主的身份，处理各类谈判事宜可以占据比较主动的地位； 第六，谈判人员免除旅途疲劳，降低谈判支出，提高经济效益。 劣势 第一，在己方公司所在地谈判，不易与公司工作彻底脱钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力； 第二，离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动； 第三，己方作为东道主不仅要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，还要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。 4、在第三地谈判 好处 在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。 缺点 双方首先要为谈判地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。 （二）谈判时间 1 开局时间 2 间隔时间 3 截止时间 也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。 谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。 截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着谈判的战略。 二、确定谈判的议程和进度 （一）议题 （二）顺序 （三）时间 凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。 其一，可以首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再具体讨论细节问题； 其二，也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。 一般来说，对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问