推销与商务谈判 课件项目三 市场开发.pptVIP

项目三 市场开发 推销与商务谈判 推销与商务谈判 ------项目三 市场开发 * LOGO 项目三 市场开发 任务一、寻找准顾客 任务二、判断顾客类型 任务一、寻找准顾客 项目三、市场开发 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 网络、杂志等资料 参考资料 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 教学方法 ①准顾客的概念； ②准顾客三大条件； ③寻找准顾客的方法； ④提高寻找准顾客的成功率。 教学内容综合 ①能够进行初步的寻找与识别准顾客的； ②通过练习，进行准顾客识别与分析，能够运用不同的方式和方法寻找与识别准顾客。 ①了解寻找准顾客的概念； ②掌握成为准顾客的三大条件； ③掌握寻找准顾客的方法。 技能目标 知识目标 教学目标 50人 每班人数 1个班 组织情况 学时1课时 实训教学 实施地点：推销谈判室，社会化机房 学时1课时 理论教学 教学计划 任务一、寻找准顾客 项目一 知识储备 到目前为止，张晓已经有了详细的定位和职业目标，知道了一个推销人员应掌握的基本知识，也了解了销售岗位的一些要求，现在他就要进入实战操作了。推销实战第一步就是要掌握市场开发的技巧，那么张晓该如何掌握开发市场的技能呢？ 情景导入 新课讲解 一、谁是准顾客 有购买能力 有购买决策权 有购买某种 产品或服务的需要 成为准顾客 的三大条件 二、寻找准顾客的原则 在寻找准顾客的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “准顾客”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。假设我们将购买能力、购买决定权以及有购买需求进行如下的表示： n (代表无) a (代表无) m (代表无) N（代表大） A（代表有） M（代表有） 需求 购买决定权 购买能力 二、寻找准顾客的原则 ·M+A+N： 是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n： 非客户，停止接触。 三、寻找准顾客的渠道和方法 朋友和熟人。 无穷的关系链。 有影响的人物。 无竞争关系的其他销售人员。 上门推销。 观察。 名单和电话簿。 直接邮寄信件。 广告。 讨论会。 电话推销。 “休眠的”顾客。 通过互联网寻找准顾客。 商业展览。 做为一名销售人员，必须找到正确而有效的渠道去寻找准顾客。这些渠道包括： 四、提高寻找准顾客的成功率 成功的销售，需要有计划、有组织地寻找和识别准顾客。不进行寻找和识别，或者不尽全力寻找，都会使销售人员丧失准顾客源。做成了现有的交易之后，为了持续发展，还必须有足够多合格的准顾客作为补充。这就需要细心制作计划，并妥善保存有用的记录。 9 16 52 95 总数（一周） 1 4 10 21 周五 2 6 10 19 周四 2 1 15 18 周三 2 2 8 22 周二 2 3 9 15 周一 实际 一天2个 一天5个 一天10个 一天20个 定额 介绍人推荐 游说 电话访问（上门） 直接邮寄 活动安排 例：争取准顾客的计划 ？ ？ ？ 重点1 重点2 重点3 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 本项目的主人公张晓在阅读了寻找准顾客的原则以及寻找的渠道和方法之后，认识到该项工作的重要性。为训练寻找准顾客的方法和技巧，请同学们以张晓为推销员，电脑为推销商品，设计其所在某个区域为其销售区域，将区域内的顾客按照不同的渠道和方法去搜集出来。 （1）将全班学生分为4-6个组，每个组设计一个准顾客寻找方案； （2）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果，展示该顾客寻找方案，并对老师和其它小组成员的提问给予合理的解释。 项目实施 过程 （1）准顾客寻找方案的完整性和可行性（40%） （2）项目工作