AE作业流程与技能要求-50p.ppt

* * * Langage Union 跟进客户确认方案 客户确认方案。 AE的任务： 跟进 与客户沟通好，让其认可我们的设计方案 13 Langage Union 结单请款 AE的任务： 依客户确认之报价单，附上相关证明资料，并开立请款 单，经主管核示后，交财务开立发票或收据； 将以上请款资料交客户请款，并随时关心货款是否已请到，协助财务催款； 于请款资料交客户后即结单，向相关人员收取工作单 并确认工作单是否有应存档之资料，存档管制。 14 Langage Union Client （客户） 方案执行者 流程协调者 AE职责 合理的作业时间 Langage Union 1 2 3 4 会议主持与控制能力 客户应对能力 时 间 管 理 书面化作业 AE技能要求 流程 控制 能力 如 何 开 好 会议 Langage Union 确定会议时间、与会人员 确定议题 安排会议地点 印发会议通知 准备会议资料 会前准备 细致的会前准备工作 Langage Union 确定 议题 确认 与会人员 会议时间 确定会议地点 与客户协商议题，如内部会议则商定； 提前一天确认，以留出时间调整和准备； 确认与会人员数量及双方主要人员。确定会议时间 如主决策人不能出席，则应向客户建议延期。 确认开会地点 确认需用设备及会场可提供设备； 如有客户或第三方提案，应与他们事先沟通提案方式及设备要求。 Langage Union 印发会议通知 准备会议资料 预演 会场布置 内容：时、地、与会人、议程、每项议题的讨论时间，并礼貌地提醒各位准时到会； 并确认与会者是否收到，客户方面是否会有改动； 资料收集、整理、复印； 提案所需设备，包括笔记本、投影仪、相机、音响等。 再次检查所有资料是否准备好； 对所需的设备进行安装； 安排座位及饮料。 最后检查所有会议准备工作，进行实战演习。 Langage Union 会议现场控制 会议开始 会议期间 宣布会议开始，营造开会氛围； 宣读会议议题，使集中精神，并清楚顺序。 认真做好会议记录，不仅对自己的工作有利，同时也 让客户感受到我 们认真的态度； 每个议题结束后，要总结一遍，看是否有疏漏； 控制话题内容，避免出现漫无边际的讨论。每隔1-2 小时，休息5-10分钟，调整一下，效果会更好； 如会议时间较长，会超过就餐时间，要事前安排就餐。 Langage Union 简单议题在先 易展开 议题在后 大案要案独立 议题逐渐深入，与会者逐渐进入状况； 留给重要议题以充分讨论的时间； 如会议时间安排在下午，尽量避免一个人长篇大论的提案，免得与会者犯困，最好先安排一些可以引起互动的议题。 容易被展开的议题尽量安排最后，以免深入讨论 控制不住时间 大的策略方向或促销案的讨论，应单独安排间，以免发生干扰。 合理安排会议议程 Langage Union 不怕一万 就怕万一 仪容仪表 语言动作 突发状况：如停电、器材故障、主要与会人缺 席、迟到等 考验：AE的临场应变能力、事前的准备工作 服装整洁庄重，最好是深色，既可增加自信， 又能给客户一个专业的印象； 化妆要得当忌浓妆艳抹。 语言应简练，尽量避免习惯性口语。如：这个、那个、也就是说等 避免不必要的小动作 要通过眼神与主要决策人产生交流 其他注意事项 Langage Union 5个关键点 详尽的会前准备 认真、完整、详细的预演 保证关键人物的出席 必须有明确的主题 良好的会议现场控制能力 客户应对能力 Langage Union 请别用阿谀奉承的字眼去捧客户 那只会显示你的无知 ?你卖的是专业 他不是神，却可以是你的朋友 ?朋友是可以告诉你许多事 同时是沟通想法的好伙伴 找对位置，找对时间，找对地点 ?会议中用严肃的心情、愉快的表情 ?在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力 1、客户是神吗？ Langage Union 2、记住！你是AE！ 你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽量说服客户。但不是绝对坚持，但也别像墙头草一样，客户一说你就倒戈，最重要的是谁有道理， 切记！不是强辩，合理的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应付了事。 尽心尽力才能理直气壮 全方位动员； 手在写，耳在听，眼在看，脑在想！ Langage Union 3、客户的应对守则（一） 会议中保持充沛体力，勿有打哈欠、不耐烦 或其它的小举动 随时注意客户或议场上有什么需求 （目的：能让会议顺利且清楚地进行下去） 客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听 尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况 所有给客户的传真，必须确认对方收到了！ 交流沟