推销实务 教学课件 ppt 作者 李夏生 纪孝清 编著 第三章 推销过程第七节 达成交易.pptVIP

 第七节 达成交易;成交技巧;1、非此不可法;2、退让成交法;3、试水成交法 当顾客下不了决心时，你应当提出可以让他试用的 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“这样吧！我请示一下领导，您先参展，如果不满意，我们就退钱！” 实际上，如果我们的服务到位，顾客退钱的可能性非常小。;4、最后机会法/压迫成交法/机不可失成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的优惠政策只在促销期内有效，如果不赶快，以后就没机会了！” 再如，“我们的展位有限，每个展位都有三个以上的人在申请。您如果不赶快做决定，我怕被别人定走，您就失去这次机会了！” ;5、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客。 如：“XXX公司，您应该知道吧，他们上次参加我们的展会，对我们的服务非常满意。这次，他们又积极地参加了。还介绍了***公司来参展了呢。这是他们公司的电话，您不信可以打电话问问？”;6、小点成交法;7、主动请求法;8、“本-富兰克林”成交法 这种成交技巧就是在销售过程中，销售人员通过一定的方式说服客户在纸上画一条线，然后把客户乐于购买的原因写成一栏，再把不乐于购买的原因写在另一栏，之后销售人员就要根据客户列出的这些乐于购买的项目和不乐于购买的项目有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的。 参展理由 不参展理由 可以提高企业知名度 1.费用太高 2. 可以销售更多产品 2. 不知道效果好不好 ;9、假设成交法;10、回马枪成交法;成交规则