03PTS电话行销技巧入门.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 结 语 不抱怨的客户.不是好客户 而您 永保创意和弹性 是致胜的关键 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 达成协议前的准备: → 检视所有与客户所处情况或需求的 相关资料. → 厘清打这通电话的目的,并设定一个 主要目标及后备目标 → 反问自己再下一个步骤想做些什么? 在打电话之前: * 达成协议前的准备: → 将所发掘的客户需要以及产品信息中, 较为客户所重视的部份,随时做纪录. → 提醒自己,不要强行推销产品也不可以 忽视客户的顾虑. → 必要时,依据电话交谈的实际状况,去 修正你原先的通话目标. 在电话销售中: * 当客戶借故推託时: → 不要给客户压力,应试着找出原因. → 如果客户是因为有顾虑,你应该要加以 解决、消除它. → 如果客户是有意继续进行下去,只是步 调比较慢一点,你可以修正建议事项, 让客户无须承担太大的承诺. → 如果客户目前实在无法做出决定,那就 试着让他在某个期限以前做出决定. * 当客戶拒绝你时: → 请确保在达成协议的时候,能为未来可 能再有的通话机会保留弹性. → 请对方介绍其他客户(如果适合的话). → 请对方提供意见回馈. → 请说明会再打电话来,并确认一下客户 是否接受. → 表现你对客户决策的尊重. → 给客户台阶下,让客户说“不”的时候不 会不自在. * 聆听和表达理解的能力 是十分重要的 一位能满足客户需要的电话营销人员 如何成为 * 销售手册-陌生Call 管他千言万语----我就是要见到你 * 销售手册--陌生Call 潜在客户对你有何既定印象? 你要如何加强好的印象(或克服它)? 你造成的第一印象是什么? 你说的第一句话是什么? 你用什么方式首先为自己定位? 被拒绝的理由,你知道吗?(请记起来) * 销售手册—拜访:贴心的微笑 加强他对你的印象 因为你只有三十秒钟 (根据心理学的分析,客户在三十秒钟决定他喜不喜欢你,而五分钟大约你的生死立判) * 销售手册—拜访:倾心的听 你说的越多,别人听的越少 倾听 倾听 倾听 定位与焦点 * 销售手册—拜访:基金KSF 了解客户需求: 1.投资期待 :Saving.,,,,,,,,,, 2.投资金额 :10,100,1000 万 3.投资经验 :Senior.,,,,,,,,,,, 4.客户型态 :Active.,,,,,,,,,,, * 交互式的问题 银行要我去卖延伸性金融商品 1.xxx为何要买? 2.为甚么xxx要和你买? 3.你要如何协助xxx买? * 销售手册—拜访:热忱和专业 狂热的焦点------ 充份的准备 准时的赴约 * 销售手册---拜访(定位) 狂热的焦点:吸引力 你必须在潜在客户心中有所定位 你的定位应单纯:抓住一个简单的讯息 你的定位应使你有别于竞争对手 你必须牺牲 因为你只能满足某些特定的族群和某件事 * 特别叮咛 注重小节 * 销售手册--建立关系 服务业的核心就是: 关系 * 关系 客户喜欢你的原因? ?1.产品及服务质量很好:15% 2.价格(手续费)优惠: 15% 3.四觉很对,关系很好: 70% (四觉:视/触/嗅/味) * 销售手册--建立关系 建立关系的方向:因为你关心他 让客户说出: “我就是喜欢他们” “我觉得跟他们很合得来” “那整个感觉就是很对” * 销售手册--建立关系 先从他手中的案子解决起 了解他的身家背景 邀他的朋友听演讲(当然包括他)