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第十一讲 分销策略 分销的含义： 分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。 分销决策的基本任务： 1、渠道策略的选择； 2、中间商的选择； 3、物流的组织与管理。 渠道策略的选择 渠道长度的决策： 决定分销渠道环节的多少。 渠道宽度的决策： 独家分销；广泛分销（密集分销）；选择性分销。 渠道联合的决策： 1、垂直营销系统 公司式垂直营销系统（正规连锁）； 管理式垂直营销系统； 契约式垂直营销系统： （1）自由连锁；（2）特约连锁 2、水平营销系统 3、多渠道营销系统 中间商的选择 经销商：拥有商品所有权；垫付资金；获取进销差价。 代理商：不拥有商品所有权；不垫付资金；获取代理佣金。 代理商的类型： 企业代理商；销售代理商（采购代理商）；佣金代理商；经纪人。 批发商：将商品出售给以转售或生产性消费为目的的购买者的中间商。 全功能批发商；有限服务批发商。 零售商：将商品出售给以生活消费或非生产性消费为目的的购买者的中间商。 批发商的主要类型 物流的组织与管理 物流的含义： 产品实体由生产领域向消费领域转移的全部活动及系统管理过程。 物流的基本活动： 订货系统，储存系统，运输系统，配送系统，流通加工系统。 物流系统的类型： 自我物流系统； 他人物流系统； 社会物流系统（第三方物流系统）； * 影响渠道结构选择的主要因素 零级 渠道 多级 渠道 独家 分销 选择 分销 密集 分销 使用 顾客 购买 频率 商品 价位 技术 含量 服务 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 分销方式的选择 1、垂直控制； 2、委托代理； 3、借船出海； 4、市场交易。 批发中间商 工业批发商 现销批发商 货车批发商 承运批发商 邮购批发商 - 全功能批发商 - 有限服务批发商 零售商的主要类型： 综合商店 专业商店 百货商店 超级市场 便利店 折扣商店 大卖场 购物中心 邮购商店 自动售货机 网上商店 网络销售的实质 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客； 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。 网络营销示意： 传统销售： 网络营销： 满足 需要 供应商 批发商 零售商 消费者 供应网 客户网 网络 中介 资源 信息 市场 信息 网络营销的主要优势 能真正实现以需求为导向的个性化营销； 能有效突破时空界限扩展市场； 能最大程度地为顾客提供便利； 能最大限度地降低成本与价格； 能有助于保证营销策略的隐蔽性。 网络销售必要的前提条件： 网络销售必须建立顾客资料库； 网络销售必须建立稳定供应链； 网络销售必须建立便捷沟通方式； 网络销售必须提供完善配套服务； 网络销售必须进行宣传和包装。 * * *