《高效执行创新营销》.pptVIP

二、战略营销团队打造与管理 绩效考核 业务流程 组织结构 岗位设计 以市场为核心 营造良性循环圈 任职资格管理 职业生涯规划与管理 人力资源培训与开发 岗位 员工 战略 薪酬管理 价值分配 员工与岗位匹配：招聘、培训、调配 组织管理 价值评价 岗位说明书 1、决定战略成功的一定是人 * 1、建立成功的文化：如果一个销售员没有强烈的对成功的痴迷，那他并不适合做销售 2、建立团队成长的机制：如果一个冠军不能带团队，那他永远只能是一个员工。 2、战略营销团队建设与管理的关键点 用机制管理团队 人才标准化：什么样的人做营销更加适合 教材标准化：编制我们自己的营销宝典 指挥信息化：让营销人员感受战斗的氛围 训练常态化：没有经过训练的销售员是企业最大的成本 * * * 有没有听过方法总比问题多！ * 有没有听过方法总比问题多！ * 有没有听过方法总比问题多！ * 有没有听过方法总比问题多！ * * 超出预期的结果 站在谁的角度？客户 你认为的好结果不一定是客户要的 底线是满意 你要1.0，我给你1.5 * * 一个季度为一个阶段的战略实施系统 因为GE拥有这样一个制度化的高效系统，GE可以做到所有的重大战略举措一经提出，在一个月内就能够进入操作状态，而且总是在第一个循环就能在财务上获得很好的效果。 ——GE2001年年报 * * * 有部门也有很多的岗位，也可能实现你的战略，但是你的员工与岗位一定配吗？ 战略由各个岗位来实现； 员工有了素质，有了能力才能完成与岗位匹配的工作， 并且员有受到了激励才能完成岗位的工作，实现公司战略， 跟据战略设计自己的流程；英才的流程； 根据流程来设计组织架构，而不是因人设岗； 根据组织架构的各部门职能，设计岗位，每一岗位都要有岗位说明书。如讲师部有讲师，讲师助理。 （我们的员工上班第一天有没有岗位说明书，他们能不能背下来，如果岗位说明书都没有了，现有员工合不合格你用什么来衡量，新员人用什么标准来招呀？） 不符合怎么办，做九段，先符合一段，做任职资格的管理，现有人激励或培训，如果还不可以，有些能力是可以训练出来的，有些是训练不出来的，招聘、调配。 员工能力与岗位配了，就一定努力去做吗？要有一个公平的价值评价，与价值分配。 我们平时做了哪些？哪些做的好？哪些做的不好？ 黄金佳集团内训课程高效执行 创新营销（学员版） 第一部分 高效执行 一、结果导向 1、从混日子到心怀使命 2、从依赖心理走向独立担当 3、从强调理由到强调结果 4、从任务导向到结果导向 5、从给问答题到给选择题 二、客户价值 * 忠诚=6X满意 开发新=5X维护老 忠诚度5%=利润X2 老客户业绩=优秀企业业绩X60% 老客户再成交几率=50% 新客户成交几率=15% 1、什么是客户价值：站在客户的角度，为客户提供满意、超值、感动的结果；是执行的方向! 2、客户价值的要素 客户价值举例 产品 物理特性 服务 客户体验 价格 交换价格 非业务价值 三、制度管控 * GE威力强大的战略实施系统 * 业绩跟踪 Review 关键职责 Responsibility 经营计划 Ready 业绩评估 Result 战略目标 本土化改造 过程检查 Review 一对一责任 Responsibility 结果定义 Ready 即时激励 Result 结果 四、文化氛围 执行文化真经 认真第一，聪明第二 结果提前，自我退后 锁定目标，专注重复 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 结果第一，理由第二 第二部分 创新营销营销就是解决竞争 缺失品牌竞争力导致 中国每年消耗25%的资源只生产出世界5%的GDP 欧洲时报：“做世界加工中心是西方人给中国人送的一顶高帽子，刚戴时很舒服，戴久了就非常有害了” 什么是营销？ 美国营销协会（AMA）：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。 一、营销战略与竞争优势建立 1、营销基点——撬动厚重市场的基本点 研究和权衡三个基点： 消费者、竞争对手和企业内部因素 消费者 竞争 对手 内部 因素 企业位置 2、品牌定位——做不了第一就做唯一 品牌切割：如何切割出品牌力量 品牌包装：形式比内容更容易带来成功 品牌宣传：注意力经济 他们卖什么？ “海飞丝”、“飘柔”卖什么？ “舒肤佳”、“潘婷”卖什么？ “沃尔玛”是什么？ “利郎”是什么？ “宝马”是什么？ …… 品牌切割？ 赋予品牌以鲜明的差异，予以足够的统一的形式表达，从而使品牌与众不同！ 将差异放大再放大、重复再重复 如何切割出品牌力 服务（海尔、海底捞 ） 感性优点（软矿泉、农夫山泉、安全） 矛盾统一（宗教、保险） 划定领域（王老吉、文曲星