5.报价说明签约成交-(PPTminimizer).pptVIP

抗拒处理的技巧 倾听法：强调的是最好让顾客自己说服自己 复述法：将顾客抗拒的问题再讲一次 提问法：用辨识性和开放式的问题去问 对其表示认同：对顾客所讲的问题表示认同 转化法：将抗拒转化为对顾客的好处，建议用 在主导型的顾客 引导法：即转移法，当顾客对你的产品和服务既有肯定又有否定时， 我们就要将顾客引导（转移）到正面的问题上 衡量法：与报价连接一起，建议在处理抗拒的最后时使用，将优点 与缺点用纸写出来，然后再衡量给他看 否认法：坚决表示NO 中山创世纪 * 销售流程—报价说明 签约成交 1.抗拒处理的技巧 2.报价说明的内容 3.报价成交的技巧 4.如何签定合同 课程内容 标准销售流程 抗拒处理 售前准备 店内 接待 售后跟踪和服务 试乘试驾 商品 说明 报价说明 签约成交 热情 交车 需求 分析 抗拒处理的技巧 顾客的抗拒 — 对某些现象、某项条款的反对、质疑、争议等 报价签约时的顾客心理 抗拒处理的技巧 常见的抗拒 竞争产品更便宜 比想象中的贵 我想讨价还价 我认为不需要 我负担不起 我做不了决定 未能使我信服 抗拒处理的技巧 抗拒产生的原因 误解 存疑 不满 顾客抗拒 抗拒处理的技巧 处理抗拒的原则 明确不同意见 适当表示认同 采取中性立场 提出解决方案 抗