1.2.9拒绝处理的技巧(一).pptVIP

拒绝处理的技巧 准客户的〖反对问题处理〗 不愿作无谓支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对保险顾问没好感或没信心 保险顾问不够专业 拒绝处理的正确心态 坚信自己是在帮助准客户 保持冷静 客户是对事不对人 嫌货才是买货人 反对问题处理----LSCPA 一.L代表Listen(细心聆听) 二.S代表Share(尊重与体恤) 三.C代表Clarify(澄清异议) 四.P代表Present(提出方法) 五.A代表Ask(要求行动) 富兰克林T字法 C：“我向来不喜欢在未经仔细思考的情况下,就冒然作任何决定；也从不在第一时间,听到或看见喜爱的事物,就迫不及待地购买。 A：“我了解也同意您的情况和看法。除了您觉得还需要一些时间仔细考虑外；是否还有什么原因,使得您不能马上开始这份计划?” C：“没有,我只需要一些时间,详加考虑。” A：“我确实明了您的感受，×先生。迟疑不决与延后作决定是很普遍的事，也是一般人面 对问题的方式。不过，我们发觉最成功的人，往往是那些有能耐作决策，并勇往直前直至事 情做妥的人。现在的问题是，当我们还在犹豫不决时，我们怎样能作出正确的决定?我们可以以一名伟大的美国历史人物，富兰克林作借鉴。每逢须解决一项问题时，他总会在一张白纸的中央，画上一条垂直线，并在纵线上划下一条横线，如下图： 反 对 以下将反对问题出现的原因作一归纳： 弊 T字法 利 1.立即建立一笔￥200000的资产，体现生命价值 2.可供紧急时借贷的现金价值。 3.灵活选取领取养老金的年龄，充分享受金色夕阳 若六十岁始，每年领取2500元补充晚年所需。 4.安享**专家理财分红收益，保证稳定增值。 累积红利可做为老年医疗补充积金，六十岁后每年红利做为养老补充金。 5.生存至八十岁时领取20万元现金。 6.若被保险人在有效期内不幸身故，身故保险金受益人可获得全额￥200000的保险金。 7.在合同交费期内发生保险事故豁免以后各期保费。 8.享有随时以低廉保费，加入**各项附加医疗、 意外保险计划。 9.税收优惠。 1.每年拨款￥6,550。 弊 利 然后，他将在纵线的一侧，填上所有的好处，并在另一侧，记下全部坏处。倘若优点多于缺点，他将可以勇往直前执行该项计划。让我们将富兰克林的方法，套用在您的保险计划上。 让我们在中间线的这一侧，填下各项短处；并在另一边，填上长处。以分清其利与弊。现在,我们开始列举：如果进行这项计划……所将面对的坏处。在您脑海里所想到的第一项弊端是什么呢?” C.“我每年需要准备￥6,550,连交十年。” A：“好，让我们现在就记下这点：每年须拨出￥6,550。对进行这项计划，您看还有什么其它的坏处吗?” C：“我想就只有这点了。” A：“好，让我们现在就列下参与这项计划，所将得到的诸多好处(以30岁男性投保“国寿鸿寿年金保险分红型”寿险保额￥5万为例) A：“您可以立即建立一笔￥200000的资产，体现您的生命价值；而且在出现资金紧张时它还是可供紧急时借贷的现金价值；您可以灵活选取领取养老金的年龄，充分享受退休时的悠闲时光；若六十岁始，则每年可以领取2500元，来补充退休工资之不足。另外您还可以安享**专家理财的分红收益，保证您存在保险公司的这笔钱能够稳定增值。二、三十年后 ，保单累积的红利至少应该有两、三万元了，您可以把它做为老年医疗补充积金，六十岁后每年的红利，应该有一、两千元了，做为养老补充金，或者是每年携伴旅游的基金，都是颐养天年的美事。”