1.2——终端九项技能之拦截、造势.pptVIP

实际上，造势也是心理学专家翟教授所讲的“关于人的认知心理”在实际工作中的运用：通过一连串的造势手法，强烈刺激顾客的认知需要，通过他们聚集和围观达到短时间内产生购买行为的目的。另外，依据翟教授的观点，消费者的许多需要往往事先并不被自己所发觉，我们的目的就是通过成功的造势（如举办新品模特秀），“创造”他们的需要，并引导他们购买。 造势篇——为什么要造势？ 把最能吸引顾客的部分无限放大，聚集人气： 例如： 1、顾客有可能被新奇的体感游戏功能吸引 2、顾客有可能觉得在线唱卡拉ok很好玩 3、顾客有可能会很想看一看“大奖送不停”是怎么回事 4、顾客对超低特价的“旧”液晶一定感兴趣，不买也要看一看 5、互联网电视的概念也很吸引人，什么是互联网电视？如何互联网？要看一看 ……….. 造势就是在合适的时间和地点，用一种恰当的方式吸引人气。 造势篇——如何造势？ 造势篇——如何造势？ 所以，三个方面去考虑： 造势时间的选择 造势地点的选择 造势方法的选择 造势时间的选择 一般选在人流量大的时候，比如节假日、 商场开业日或商战、会战期间等。 造势地点的选择 这应该符合三个原则： A、广场、商场人流量大的地方； B、人流比较容易停留的地方； C、信息干扰不大的地方。 例如：户外舞台（商场门口）、户内\外二展、商场过道、主展厅等 造势方法的选择 4个特点： A、群众喜闻乐见、感兴趣的； B、形式新奇、让人耳目一新的； C、内容大方、健康的； D、震撼的、让人不自觉停留脚步。同时，一定注意不要哗众取宠，让人反感。 动态： A、签名售机： B、各种表演： C、竞拍： D、请名人主持： E、新品模特秀： F、开幕式剪彩及鸣放烟花礼炮： 静态： A、现场布置（利用POP、海报、爆炸贴、条幅、立牌等） B、户外媒体广告 C、新品和奖品展示等。 造势方法的选择 造势实战演练 产品利益点造势：通过产品的绝对差异化优势的无限放大，吸引顾客注意力。 健康单车造势 通过单车的体验来聚集人气造势。 在线卡拉ok造势 通过在线唱歌功能的体验聚集人气。 详见文档《造势培训草案》 造势实战演练 活动利益点造势：通过将活动的优惠、实在之处放大化，吸引顾客注意力。 例： “大奖抽不停 百分百中奖率” THE END 终端九项技能—— 拦 截 TCL中国业务中心市场推广部 2010年01月 拦截的意义：解决让顾客到达我们销售现场的一项重要技能。 拦截的目的：提升销量，提高市场占有率 拦截 拦截有广义和狭义之分： 广义拦截：是指吸引消费者到达销售商场的各种方法。如电视、报纸广告、店面形象等； 狭义拦截：是指现场拦截，即将消费者直接带到我们展台。 我们这里主要是针对狭义拦截—现场拦截进行培训。 顾客走进商场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们的展台，才会产生销售机会。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顾客来到我们的展台，是至关重要的一个环节。 。 拦截的类型 拦截五要素： 站 拦 说 笑 行 拦截篇——如何拦截？ 站 即为站姿，在终端每一个人都代表着公司的形象，不好的形象会直接影响到销量。 关键：形象、位置 拦截五要素——站 拦， 即为拦截。目的是通过我方的引导，改变人流的方向。 要点——抢 拦的过程中，需要 始终贯彻一个“抢”字诀，快人一步，快人一语。保证第一时间与顾客接触。 拦截五要素——拦 拦截五、四、三 五步看，顾客从远处走来，在五步开外的距离时就要行注目礼，通过眼神达到最初级的沟通，也为后面的拦截做好铺垫。 四步笑，当顾客距离自己四步左右距离时，盯着顾客的眼睛自然地微笑以待，以示善意。 三步说，当顾客距离自己还有三步时，便可以开口讲拦截词了。切勿等到顾客走到身边才开口，不仅时间不够，还有可能吓顾客一跳。 拦截五要素——拦 说， 也称为拦截语，就是把活动信息以及活动利益点简明扼要的告诉顾客。需要仔细进行推敲和演练，即要突出活动利益点，又要语言精炼易懂。 拦截五要素——说 拦截语 展厅外： 例：欢迎光临XX商场，今天我们商场联合TCL做XX活动，有XX价值优惠，您看一下！ 主展拦截语言设计：例：TCL有XX价值优惠，您看一下。 拦截五要素——说 微笑 微笑的力量 微笑是世界上最美的色彩，微笑的面容比化妆更动人。 笑，是生命活力的催化剂；