引例轻骑集团的三三制体系.docVIP

引例:轻骑集团的三三制体系??????? 中国轻骑集团的前身是济南自行车零件制造厂,1984年与并入该厂的济南缝纫机厂联合成立了济南轻骑摩托车总厂。自此,告别了传统的产品生产和设计,济南轻骑走上了一条高起点、超常规,、跳跃式发展的道路,一度成为行业的领头羊。截至1998年底,该集团拥有总资产100多亿元,包括3个上市公司、24个国有全资企业、6个集体所有全资公司、17个中外合资公司、12个国内内联公司、12个海外公司、1个国家级技术开发中心、1个职工培训中心和80多个遍及全国各地的法人销售分公司,与其配套的关联企业有300多家,是全国同类行业之首,也是世界6大摩托车生产企业之一。　　中国轻骑集团的大跨越、超常规、跳跃式发展取得了丰硕成果,在管理上积累了许多宝贵经验,其中最重要的一条是由张家岭总裁提出的建立具有轻骑特色的“三三制”营销服务体系.　　所谓“三三制”营销服务体系,就是在国内市场上,轻骑集团销售总公司设在全国各地的营销公司、商业销售大户和轻骑集团的数百家配套单位各销1/3;在国际市场上,轻骑集团自己设在海外的子公司、海外直接客户和国内外的进出口代理商各销1/3;为了做好维修服务,服务网点的总数要占销售网点总数的1/30其具体实施办法是:在国内建立“三三制”的营销渠道,其机构设置情况如图7-1所示。 　　目前,这三条销售渠道已经全部开通,集团销售总公司直接设置在全国各地的80多个销售分公司全部实行独立核算、多销多得的政策。它们在自己管辖的地区范围内“精耕细作”,其完成的销售任务远远超过了总销售量的1/3,并且及时向总公司反馈市场信息,为集团的产品开发和营销策略的制定提供市场依据。与销售总公司直接发生业务联系的全国273家商业销售大户,组成了轻骑的销售集团,它们定期召开联席会议,分析市场,商讨对策,有效地控制了零售价格,抵制了假冒伪劣产品,落实了售后服务,销售量与日俱增。由300多家配套单位组成的销售网络体系,与轻骑销售分公司和商业销售大户享受同样的待遇。它们一举两得,一方面可以从摩托车的销售中回笼货款,同时又可以获得商业利润,因此,销售积极性很高,销售量逐年上升。积极开拓国际市场是轻骑的一贯指导思想。在国内摩托车供过于求、市场竞争十分激烈的情况下,通过开拓国际市场,可以为企业的发展开辟新的销售空间.现在通往国际市场的3条渠道已全部开通,中国轻骑集团进出口总公司设在中国香、港、巴基斯坦、日本、阿根廷、罗马尼亚、斯里兰卡、越南、缅甸、肯尼亚、来埔寨、葡萄牙、德国等国家和地区的12家海外分公司的营业情况良好,摩托车销售量不断增加;海外直接客户和国内外进出口代理商的数量逐年扩大.　　抓服务促销售,没有服务就没有市场,建立良好的服务体系是轻骑集团“三三制”营销渠道的重要组成部分。为了加强服务工作,它们实施了服务与销售分支的战略措施,专门成立了中国轻骑集团技术服务总公司,根据摩托车产量不断增加、销售地域不断扩大的情况,每年有计划地推进维修服务网络的建设。为了推进维修服务的现代化,轻骑集团技术服务总公司信息中心已经把全部用户的信息输入到计算机中。它们在全国率先承诺,在接到用户提出的服务要求后,国内24小时,国外48小时内保证为用户解决问题。　　中国轻骑集团“三三制”营销服务体系的建立和完善,使产品销售工作上了一个新台阶,为轻骑的发展创造了有利条件,但是,在今天信息化、网络化的商业环境中,轻骑集团仍然面临着巨大的挑战。　　资料来源杨明刚:《市场营销loo—个案与点析》,上海,华东理工大学出版社,2001。　　网络营销渠道是整个市场营销组合策略的重要组成部分。营销渠道是将营销者和消费者连接起来的桥梁,它不仅可以把企业的产品和服务提供给消费者,满足用户的需求,还可以将用户的需求信息以及对企业产品的评价反馈给企业,合适的营销渠道有利于企业扩大销售,加速物流和资金流的周转。网络营销渠道是企业营销渠道的重要组成部分,是企业在特定技术和环境下的一种新营销方式。 分析网络营销的渠道（二）：网络营销渠道概述 7.1网络营销渠道概述　　[小资料7-1]　　网络营销渠道是借助于互联网技术,将产品和服务从生产者转移到消费者的所有中间环节。这种新的渠道简化了传统营销中多种渠道的构成,集销售,售前、售后服务,商品与客户资料查询于一体。因此,同传统营销渠道相比,具有很大优势。　　在市场经济条件下,所有生产者生产出来的符合市场需求的商品,必须通过一定的营销渠道,才能在适当的时间、适当的地点以适当的价格销售给广大消费者,满足消费者的需求,从而实现企业的营销目标。网络营销渠道策略是整个市场营销组合策略的重要组成部分。在新的技术环境下的市场营销一一网络营销,同样也存在着营销渠道的选择问题。了解和熟悉网络营销渠道及其特点,不仅有利于企业产品顺利地完成从