二手车置换课程讲师版.pptxVIP

东风本田二手车业务培训置换学程Mercedes-Benz二手车查定教程置换课程大纲第一篇 置换业务的宗旨第二篇 置换业务的开展第三篇 展厅置换与状况处理第四篇 电话咨询与状况处理第五篇 业务开展合作方的选择置换业务的宗旨一个漂亮的共同语言“ 全 程 无 忧”是东风本田置换业务的宗旨,让您享受方便实惠是我们的目的”这句话应该成为朗朗上口“口头语”!置换业务的宗旨 二手车置换业务没有个人英雄 只有团队作战第一篇 置换业务的宗旨第二篇 置换业务的开展第三篇 展厅置换与状况处理第四篇 电话咨询与状况处理第五篇 业务开展合作方的选择置换业务的开展如何开展二手车置换业务卖出更多的新车对的流程对的工具评估表价格分析表选择权分析信任建立/信息收集销售成交做对的事对的策略新旧配合销服共战客服支援置换业务的开展对的策略新旧共战以旧换新以新领旧 置换无个人英雄，只有团队作战，对于置业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合，方可完成任务 先让顾客喜欢我们的新车，置换才有可能，并非单一把旧车价格提高就可完成置换，团队作战方可完成任务 置换旧车非以旧车创造利润级大化做为唯一思考，创造新旧双赢方为公司推动置换业务的核心价值置换业务的开展对的流程1顾客到店良好的第一印象开始建立和睦的关系开始建立彼此信任的关系开始建立对客户的理解建立信任/信息收集销售顾问欢迎问候收集信息帮助成交找出更多适合车型介绍演示建立谈判战略证明买卖物有所值建立对客户的理解使顾客放松提高对客户的理解引导顾客进行置换交易使顾客意识到二手车的现实价值二手车的前期鉴定将前期鉴定的信息通知评估师或二手车业务人员置换业务的开展对的流程2销售新车介绍与选择销售新车的特色及带给顾客的利益新车试驾将顾客的情感转移到新车上来客户信息/新车信息介绍二手车的价值谈判努力达成一致详细描述阶段成交否客户后续跟踪成功达成一致注意：缩小顾客期望价格和市场价格的差距【控制顾客的期望价格】和获得顾客的购买决定，是目前成功地将顾客的关注点由二手车转移到新车上的有效方式是付款及交车置换业务的开展旧车置换流程置换客户签定新车销售协议，旧车价格在补充条款中注明，用户补交差价即可来店送客追踪取新车交旧车退车退旧车款NO特约店退旧车款，用户要继续买车须补交车款4S店业代交订金订新车谈判准备作业接待商谈新车商谈旧车YES旧车款不能充当客户定金,客户须另交订金方可上牌,上牌4个工作日,旧车客户仍继续使用YESNO填写客户来电登记表,旧车置换需注明二手车部电话通知查定鉴价查档刑侦车管所核定应齐证件1.行驶证正本5.车船税2.机动车登记书6.营运证3.购置附加费 7.企业代码4.养路费 8.保险验正本身份证代码证营运证出结果4S店财务查档结果未出,不能折抵新车款拨款置换业务的开展置换业务介绍介绍目的全面性的过程介绍消除顾客的担心或焦虑引导进入置换流程 介绍要点 ─ 满足顾客的要求 ─ 告诉顾客要发生的事情 ─ 没有强迫 ─ 征求顾客同意置换业务的开展置换业务介绍话术 首先您先挑选一部您喜爱的新车，同时我们的专业评估师会对你的二手车进行评估。 通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的市场价格。 若您接受我们的收购价格，二手车款将冲抵你所订的新车款。 就是这么简单，让我们先挑一部您喜欢的车吧！简单、扼要话术演练：讯息提供协调沟通 角色互换置换业务的开展二手车置换关系图优势:因置换可将价格抬高弱势:想购新车必须付出损失置换客户销售业代评估师优势:专业评估能力,提高残质,品牌保固弱势:价格亦被哄抬尽可能站在拹销立场优势:可以探知客户旧车讯息与期望价格弱势:客户以购新车为诱因,拉抬旧车价知己知佊百战百胜置换业务的开展二手车部门置换环节完整新旧交车流程接收信息成功达成一致评估价格客户成交新旧车价值协商市场行情探询价格/价值协议报出市场价格客户探询/报告看估车辆置换业务的开展置换业务各部门协同作战312二手车部门111.查定评估车辆2.二手车收购3.资料汇整、移交4.二手车零售/批售客户关系部门售后服务部门31.现场客户挖掘2.数据库客户挖掘3.二手车整修4.二手车认证检测1.客户关系，邀约客户 来店置换2.潜在客户资料汇整41225新车销售部门11.接待客户，挖掘置换需求2.判断是否引荐评估师3.介绍新车4.过户交车5. 资料汇整、移交12第一篇 置换业务的宗旨第二篇 置换业务的开展第三篇 展厅置换与状况处理第四篇 电话咨询与状况处理第五篇 业务开展合作方的选择展厅接待与状况处理1销售顾问展厅接待七大目标2销售顾问展厅接待标准流程3接待过程中的信息传递1234567展厅接待与状况处理建立良好的客户关系销售顾问展厅接待七大目标引发顾客对新车的兴趣了解顾客的基本情况了解顾客购买意向了解顾客置换基本信息适时引见评估师留下顾客的联系方式