房地产营销 教学课件 ppt 作者 朱华 第3章.pptVIP

第3章 房地产购买行为分析 3.1住宅购买行为分析 3.1.1购买者的动机 1.本能动机 2.心理动 （1）感情动机机 （2）理智动机 （3）信任动机 3.1.2购买决策过程 1.确认需要 2.搜集信息 （1）个人来源，如家庭、朋友、邻居、同事等。 （2）商业来源，如广告、推销员、经销商、包装品、展销会等。 （3）公共来源，如大众传播媒介、消费者组织等。 （4）经验来源，如操纵、实验和使用产品的经验。 3.评估选择 （1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。 （2）属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 （3）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。 （4）效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。 （5）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法 。 4.决定购买 5.购后行为 （1）购后的满意程度 （2）购后活动 3.1.3购买决策者的类型 （1）首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人； （2）影响者：其观点或建议对决策有影响的人； （3）决策者：对购买决策的某个方面 (包括是否买、买什么、如何买、何处买)作出决定的人； （4）购买者：实际购买的人； （5）使用者：消费或使用产品(服务)的人。 3.1.4购买行为的类型 1.复杂购买行为 2.寻求多样化购买行为 3.化解不协调购买行为 4.