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* * * * * * * * 国际商务谈判的书面语言沟通艺术 文字处理的特征和原则 文字处理的特征 1.即时处理 2.格式固定 3.语言质朴 4.时间性强 文字处理的原则 1.实用性原则 2.可靠性原则 3.准确性原则 * 学 习 内 容 有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理 * 国际贸易中最担心的问题 客户和定单 成本和盈利 资金的及时回笼 * 国际贸易的特点 与国内贸易相比,国际贸易的交易次数较少,但单笔交易金额较 大,存在集中性风险。 由于存在地域差和时间差,国际贸易不可能”一手交钱,一手交 货”，客观上存在授信风险。 币制不同,存在汇率变动风险 法律和管制不同,信息不对称,存在地域性风险 交易周期长,变数多 结算方式复杂多样 * 什么是贸易风险 风险是普遍存在的，当一个人或公司获得一件商品或得到一项服务，只要不马上支付，信用风险便随之产生； 风险是客观存在的，是必然的、无法回避的，它只能通过管理来降低其发生频率和减少损失的程度； 风险是和信用收益共存的，作为一种有效的竞争手段和促销手段，赊销，能够提高企业的销售额，增加企业的利润，为企业带来巨大利益； 绝大多数风险是可以识别、衡量和控制的。 * 国际贸易中风险的范围 1. 财务风险 拖延付款或不履行债务 核账问题 倒闭/破产 2. 合同风险 悔约 合同纠纷 3. 外汇风险 货币的波动/贬值 4. 政治风险 外汇管制 债务废止法案 政府干预债务支付 延缓偿付期 暴动和颠覆 战争 自然灾害 5. 金融/支付风险 货币兑换 * 现实中常见的对风险的理解误区  老客户老关系，因此没风险 只接受L/C、预付款、不付款不放单，因此没风险 有保险有保理，因此没风险 通过银行查过，因此没风险 客户都访问过，因此没风险 * 中国企业风险管理现状 销售前很少对客户作资信调查和资信评估 信用决策凭经验，凭感觉，无异于赌博。 惧怕风险，盲目追求“零”风险而导致企业竞争力下降，业务萎缩。 迁就客户，盲目相信老客户，没有动态跟踪其变化。 没有建立客户信用档案，不能分级授信，导致客户忠诚度不高，业务员的流失可能直接引起客户群的流失。 出现逾期应收帐款处理方法不当和不力，导致帐龄很长，回收可能性降低，最终由于债务人逃逸，破产倒闭或转移资产而导致事实坏帐。 * 中国企业风险管理现状 把商业贸易视为自然人行为 没有“放帐额度”或“信用限额”的概念 相信并盲目期待一种可以转嫁或规避所有风险的方法存在 没有“避险管理成本”概念， 也不计提坏帐准备 无法正确看待坏帐损失，害怕帐面明亏而迟疑，结果潜亏要远远大于明亏 缺乏法律意识，对合同、还款承诺、争议解决方式等维权性证据不重视。 处理问题缺乏理智 * 风险管理的流程 授信需求 定单审核 授信通过 存货 装运/提货单 应收帐 1 2 3 4 5 6 7 8 生产制造 现金 * 销售决策管理 合同定单管理 流程管理 应收账管理 法务管理 风险管理的方面 * 长效管理机制: 建立客户档案,动态管理 合同审核与管理 应收账综合管理 目的:制度化管理取代经验性决策 外贸业务中的风险管理 * 什么是信用证? 信用证是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证。 在国际贸易活动中，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。 信用证 * 学 习 内 容 有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理 * 合同的总体构成 合同的格式与一般文章一样，由标题部分和行文部分组成，行文部分则又因文章的起承转合而相应地切分为开头部分、正文部分和结尾部分三个行文层次，这三个层次又可叫做约首、条款和约尾。 合同的主要条款 标的 数量和质量 价款或酬金 履行的期限、地点和方式 包装和验收方法 违约责任 * 国际商务合同处理艺术 合同的签订过程 要约 承诺 合同签订的文字处理技巧 签约谨慎 用词准确 条款完备、具体 警惕数字陷阱 * 国际商务合同处理艺术 合同审核 合同审核的侧重点 合同的有效性 合同的可行性 合同的安全性 公司政策上的相符性 法律上的可执行性 *