顾问式销售(西安融合版).ppt

先提问：分析寿险产品的特殊性，与传统产品的区别。 例子：用传统行业的建立信任的方式举例，银行的例子，装潢，安全性，放在这里安全。职员的装扮的职业化。低柜台的建立亲切感觉。 * 提问一两个学员：你是如何做的？ 这个不是非常核心的重点内容 研讨：三到五分钟 你们是怎么利用这个方法的？ 老师掌控，避免一个案例全部的讲述。 请一两个学员分享 加一个图片 使用价值的关键词写出来： 分类 补充效用价值 用你认为最好的和最为有用的效用价值词进行话术演练进行发表。 发表的时候要大声的喊出来。发表有原则，是重复的就不要讲 每个小组写出两个经典话术 语言要高度精炼和概括 不要寒暄赞美 * 将自己在展业过程中好的话术总结出来，小组进行修饰。 贴出海报纸 加进去汽车的例子，加一个保险的例子。 在学员手册中 举健康的例子，写养老的话术。 * * * 拨动心弦的效用价值描述 展开，要有交集。表述需要有一致性。 理性需求的关键词要用其他颜色标注出来 将消费者的背景进行描述。 每年换一部手机，时尚的需求。职业白领 客户背景和 关键词也要用其他的颜色进行标注 将说明阶段，再次强调，等逻辑进行的印记表现出来。 集中一个点进行描述。强调最终波动心弦的是某一个卖点。 尤其是等强烈些的词汇进行描述。 分成两种： 理性的： 感性的： 相匹配。 要有递进关系，将关键词提出来。 以寿险产品为主导的进行演练。 思考：如何在寿险产品中运用这些动作。 最后组合起来： 发现需求如何做 强化需求如何做 成交如何做 小组组织研讨演练。 * 1.什么样的方案使客户更容易接受？（W） 2.如何让客户接受方案？（H） 让客户明确产品的基本功能——理性需求 让客户憧憬未来——理性需求+感性需求 展示使用价值 让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感——感性需求 描述效用价值 满足双重需求 通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。 这是一部新出品的音乐智能手机，它通话质量极高，短消息的储存量也是目前市场上最大的，而且手写与按键均可，满足不同人群的需要。 展示使用价值 当然，这部手机最大的魅力是在于它的音乐播放功用，不只兼备MP3、MP4播放器，我们更为这一款手机专门设计了特效的音乐耳机。 描述效用价值 满足双重需求 案例——传统产品 满足双重需求 先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超级视听享受的手机，就象随身带着只音箱。看您象是商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉悦您的心情，想想多适意啊。 展示使用价值 而这每天一包烟的钱为我们带来的将会是我们的安心、对家人的爱与责任、自由独立有尊严的晚年生活，甚至是我们未来健康的保证和生命的延续。 描述效用价值 满足双重需求 案例——寿险产品（医疗） 这是一款积意外、疾病、养老与一体的产品，它让我们生命有保障、重疾有呵护、养老有领取。而我们所要做的只是在现在每个月去固定的存下500块钱，其实也就相当于每天一包香烟的钱。 满足双重需求 先生，其实我们都知道，买保险买的就是安心放心。我们一辈子平平安安最好了，万一以后年纪大了有个头疼脑热的有保险防身总会安心一点。没病没灾的也就当给自己存下养老的钱，一来保证自己老来无忧，再有也能减轻孩子们的负担不是吗？咱们辛苦一辈子总不能临了儿了亏待自己吧。到时候，有笔钱防身，小老头搀着小老太，想干嘛干嘛，想去哪儿去哪儿，多适意呀。花不掉的，百年之后留给咱们下一代，一下子咱们可就是有钱人的祖宗了，您看这一举多得啊。 目录 （一）针对需求提供有效的解决方案 （二）协助客户做出购买决定 （二）协助客户做出购买决定 协助购买的前提 协助购买的流程 1.协助购买的前提 1 4 2 3 客户的充分信任 客户对产品及价格认可 客户疑虑的消除 客户心情的愉悦 当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。 2.协助购买的流程 再次强化需求 强化理性需求 强化感性需求 举例说明——手机 强化感性需求 强化理性需求 先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款手机是目前市场性价比最高的，它不仅仅仅是一部手机， 同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。它会是您日常工作之余最好的伴侣。像您这样有品味的人不都非常喜欢高品质的视听享受吗？这个应该是非常适合您的。 举例说明——医疗险 强化感性需求 强化理性需求 先生，我刚刚给您介