课件：七讲秘书谈判工作.pptVIP

（三） 谈判方案的拟制 ——好方案是谈判的纲领和导向 A.主题和目标。主题是目的，目标是主题的具体化。主题须明确；目标分3级（最低、可接受、最高）。 B.议程。一种是先易后难；一种是先难后易；一种是和盘托出。可视具体情况定。 C.谈判时间和地点。时间的选择要充分考虑：本方要有充分的准备，不仓促上阵；谈判人员的“状态”要好；其他条件也有利。 （四） 物质准备 （主要指重要的、较大规模的商务谈判） 房间的选择 座位的安排 会场的布置 食宿的提供 礼品的筹措 现代通讯和办公用品的准备 （五） 模拟谈判 ——提高谈判成功概率的重要措施之一 提出各种假设和预测，并进行演练，以校验和完善既定谈判方案。 模拟的两种形式： A.沙龙式（即兴讨论式）。能引出许多新的、富有独创性的意见以完善方案； B.戏剧式（角色扮演式）。能令谈判团组成员更加配合默契。 三、 谈判的过程 ——从开局到磋商到最后签约 从谈判开局到达成协议，整个过程往往惊心动魄，内容错综复杂，其间多有“风云变幻”。 要求秘书无论参与谈判还是受权负责谈判，始终把握谈判的规律和技巧，驾驭谈判的进程和动向，确保谈判顺利进行并最终取得成功。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 （一） 开局——从见面洽谈到即将进入实质性话题 A.建立洽谈气氛，为谈判奠定基调。 双方进入谈判场所，制造诚挚合作气氛。 服饰、仪表、表情、动作、介绍；布置。 B.协商谈判议程，以利提高效率。 就谈判主题、范围、日程安排达成共识。 C.主动开场陈述，引导谈判进程。 字斟句酌，原则性开场白，不亮底牌。 案例 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 分析 提问： 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛? 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略? 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 分析 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着 （二） 磋商（讨价还价） ——谈判的关键性阶段 A.开盘价。如由卖主提出，是最高的可行价；如由买主提出，则是最低的可行价。开盘价的提出务求合理，切忌漫天要价。 B.讨价。本着尊重对方的态度讨价，采用说理和算帐对比等方式。忌硬压、搞僵。 C.还价。注意事项同上。 讨价还价并非一次可以完成，一般都会反复进行。双方应求同存异、逐步接近。 （三） 签约 —— 最终成交 达成一致，作最后总结。对谈判的目标、结果、让步项目及幅度等作再度确认。 最后的报价。双方都需作最后报价。 签订书面协议或合同。这是约束双方的法律性文书，务求严谨、严密。重要的签约宜组织签字仪