销售管理架构及各个环节细则.docVIP

目 录 架构表………………………………P2 销售人员守则………………………P3 销售人员培训………………………P4 销售部运作规程……………………P8 销售人员职责………………………P9 员工素质……………………………P12 客户分析管理………………………P20 上岗前培训及考核…………………P24 客户管理……………………………P30 每周工作总结………………………P31 销售管理架构图 总 经 理 总 经 理 营销策划顾问公司 营销策划顾问公司 销售（营销）主管 销售（营销）主管/经理 策划组长合同组销售组长 策划组长 合同组 销售组长 销售2组销售1组销售3组 销售2组 销售1组 销售3组 一、销售人员守则 切应以公司利益为大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论。 应该尊重每一位客户。 尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说。 严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料。未经公司许可不得外借、外传及调动公司的销售资料。 不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。 不应参与公司楼盘炒作或私人行为。 不应以各种形式或手段向客户索取利益或要客户请客送礼。 不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。 不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。 绝对服从公司、领导的工作安排。 熟悉销售工作流程，并严格执行。 未经公司许可，不得私自代客转让楼盘，不私自接受他人委托放售楼盘。 对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。 主动收集市场资料，及时向上级反映、汇报。 业绩非靠运气，唯有充实自我，才能迈向成功。经验是实践而来，应认真做好每一份总结报告。 同事间的协调、和睦及互相帮助，能够营造一个好的工作环境，发扬团结友爱精神。 二、销售人员培训 1、入职培训 培训时，首先通过对员工的团体精神教育，树立集体观念和层级领导纪律观念，执行公司决策和制度的服从性大局精神。通过奖励、晋升制度，使员工对行业和公司现在及未来前景的发展概况作分析，充分认识到公司能为员工创造一个良好的工作环境及事业发展前景作肯定，为员工树立积极进取的信心。培训和考核时间按实际情况及需要，安排在3—7天的工作日内，考核标准以培训内容作开卷或口头问答形式进行，考试合格后办理入职手续。 培训内容： 公司概况，企业文化，公众形象，公司目标，公司各项规章制度（由公司行政部负责） 讲解公司的激励机制和惩罚制度，使员工确切认识劳动与索取的关系，奉献和业绩的关系，最终达到员工对奖罚制度及晋升制度的认识和贯彻。（由公司行政部负责） 提高销售人员的心理素质，建立和维持一个积极的工作态度，强烈的敬业精神及团集合作的意识，来支持和配合公司的发展。 2、岗前培训 培训内容：销售人员守则和销售部运作规程 3、专业知识培训 1）基础知识 了解公司的历史和项目的特点。 了解当地城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等。 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布，特征及其发展商 的历史、实力、背景等。 了解一定的房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程基本知识。 熟悉房地产业的专业术语。 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识。 有一定的知识面，尽可能拓宽知识面来培养自己的逻辑思维能力。 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的办法。 熟悉国家和地方房地产的相关政策和法规。 2）目标消费群分析 项目所在地的人口总量及地块分布情况 项目所在地的经济发展状况和人口就业情况 项目所在地家庭情况分析： A、家庭成员结构 B、家庭收入情况 C、住房要求及生活情况 项目客户群定位 目标市场： A、目标市场区域范围界定 B、市场调查资料汇总研究 C、目标市场特征描述 目标客户： A、目标客户组分 B、目标客户特征描述 C、目标客户资料 3）市场分析 了解分析现时国家及当地政府的政策法规、规划等对市场的影响和市场未来的发展。了解分析现时当地房地产的状况及其历史，做好数据等分析报告，加强公司销售人员的专业性和全面性。 分析内容： 了解现时市场的发展情况。（例如市场每平方平均售价的升降比率、购买力的比率、销售面积的升降比率） 了解当地的城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等。 了解当地的城市文化背景及历史。 了解当地房地产市场的供求状况，（一手和二手市场）楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等。 了解当地房地产市场的土地交易状况。（土地数量，地区土地地价，土地面积及其使用用途） 了解当地房地产交易情况。（商品房和商铺）（成交套数及成交面积） 了解当地房地产市场的多数