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销售顾问岗位指导手册 销售顾问工作职责 遵守公司所有的规章制度。 热爱团队，具有团队合作精神。 负责整车车辆的销售，熟悉充分了解所售产品。 理解和执行公司的政策，完成岗位目标和上级下达的其他任务。 熟悉、执行销售环节的所有流程。 每天做好顾客信息表、回访表及交车后客户调查表；认真做好客户档案记录，及时跟踪好客户，避免客户的流失。 遵循汽车顾问式的销售程序，为顾客提供一个难忘的购车经历。 ● 遵循各项程序和原则，做好寻找潜在顾客、顾客接待、顾客拜访、车辆介绍、车辆演示、车辆选购、销售核准、协助顾客付款、和售后跟踪工作。 ● 积极参与公司的各项广告促销活动与公益活动，并确保现场促销宣传物品的充分利用。 ● 努力解决客户的投诉，如不能处理，及时汇报管理层，并遵从管理层人员的决定；以客户为中心，做好服务。 ● 及时将销售情况和顾客信息汇报给管理层，便于管理层了解整个的销售运作情况。 ● 及时有效的与各部门其它成员合作，确保销售过程的顺利进行。 ● 积极参加各项培训，努力提高自身的业务素质。 ● 尽最大的努力了解市场和竞争对手的情况，及时汇报给管理层，协助管理层制定相应的措施。 因休息或外出办事的销售顾问需将当天需要办理的工作如实地转告主管或同组销售顾问。 进行市场调查和情报工作，并认真填写访问报告；协助分析销售数据，测定市场潜力，收集市场情报。 处理客户投诉。 展厅环境卫生的共同维护。 销售顾问岗位应具备的知识 正确的电话技巧和礼仪 人际关系与沟通技巧 汽车知识（比如，基本的汽车结构，功能和零部件知识） 对客户消费心理的理解 有关付款的流程，包括确认客户的帐号 车辆保养保修政策 使用计算机的能力 现有的汽车市场基本情况 竞争对手的车辆价格和服务 了解厂家销售政策与流程及其相关内容 销售顾问岗位工作内容(销售过程) 一、潜在顾客的寻找 （1） 真实一刻的体现； （2） 营业时间内接到咨询电话，应及时报出公司名字及记录相关信息； （3） 在A卡记录中准确填写信息获得的渠道并记录； （4） 与客人定期联系； （5） 如拜访客户应提前约定拜访时间。 二、顾客拜访 （1） 接待人员的态度给顾客留下良好的印象； （2） 指定专人接待，做到“迎、送、问、追”标准； （3） 礼貌、热情、专业化地接待每一位顾客，使顾客的购买需求得到最大程度地满足； （4） 认真填写《客流量登记表》，及时回访已有购买需求客户，并将疑难问题汇报给上一级，取得帮助。 三、需求分析 （1） 销售顾问的专业程度和分析能力，给顾客留下良好的印象； （2） 严格按顾问式销售程序要求向顾客介绍产品； （3） 在A卡记录中填写顾客需求相关信息，及时跟踪； （4） 了解顾客的购买方式（贷款、一次性）； （5） 促销活动时主动向顾客推荐促销内容，完整解释活动的相关事项。 四、车辆的订购 绕车介绍： （1） 介绍销售所有商品汽车，经过厂家的整车检验后出厂，发运到授权销售服务中心时再次经过严格检验过关。 （2） 严格按六方位的绕车介绍程序，对每位顾客进行详细的车辆介绍； （3） 有针对性地介绍车辆的性能和优点，并与竞争产品进行性能对比； （4） 介绍所售商品车的产品保质期、保修保养内容、特约维修站及24小时售后维修热线； （5） 介绍支持中心，免费800电话。 试乘试驾： （1） 请顾客在指定的试乘试驾区亲自操控； （2） 试乘试驾过程中对安全性、舒适性、动力性、操控性及售后服务的介绍，并取得认同； （3） 销售顾问在客人试驾前先请客人出示驾驶证并复印存档，对驾龄太短的客户主动邀请他试乘，避免意外产生。 五、车辆的选购 （1） 销售顾问应向客人提供所选车型的配置目录，指出同一车型不同型号的配置区别； （2） 提供车型干净整洁、无异味，确保车况良好； （3） 销售顾问应陪同客人对已定的车辆进行试驾确定； （4） 当顾客对提供车辆提出不满意时，首先了解不满意原因，应及时提供另一辆给顾客认购； （5） 当顾客对已选车确认时，签署销售合同，确认付款方式、交车日期； （6） 签署合同光车价必须是指定的零售价，并将除车价以后发生的费用详细给顾客列明，不得隐瞒和欺骗顾客； （7） 销售顾问陪同顾客整个选车流程，并在指定交车区进行。 六、销售核准及收款 （1） 销售经理核准合同条款及合同价格； （2） 确认合同内容中增加附件、付款方式的信息确认； （3） 销售顾问核准上牌所需资料，并在合同上注明； （4） 正常销售价合同经核盖章，非正常价（特殊客户）销售经理请示总经理核准后签字盖章； （5） 详细了解顾客付款银行、提供帐号； （6） 遵循公司财务收款程序，销售车辆必须收到全款后放车； （7） 销售顾问陪同顾客到财务室付款，整个收款程序应在财务室进行； （8） 顾客付款