销售人员培训之一-洽谈技巧.docVIP

研习对象： ——业务人员与从事销售方面的销售主管及销售团队 研习目的： ——以顾问销售法为客户提供专业的销售模式，帮助业务人员了解顾客的购买动机及需求，及一些实用的销售专业技巧，在课程中我们将学习到客户的不同人格特质及业务人员的应对方式，在市场越趋竞争的时代，唯有加强销售知识及实务方面的专业，才能拔得头筹。在授课手法上，本次课程建议分成十一个单元进行，因此次课程为一实践性极高的课程，故除了各单元的立论解说外，主要以三种方式进行?活动体验?角色扮演?小组讨论，以求通过高阶主管的言传身教使学员在“体验”与“彼此分享”中学习。 第一单元 销售新模式 客户拜访的步骤 销售新模式——顾问销售法 顾问销售步骤的六大过程 第二单元 经销商的采购动机及需求 经销商到底要买什么 经销商为什么不再与我联系 如何在与经销商接触的第一阶段找出其需求 当经销商不能或不愿说出需求时该如何应付 第三单元 如何建立客户关系 如何开发新客户 成功销售主要是信任因素 如何与潜在顾客建立信任 用自信心来感染顾客 第四单元 影响客户的因素 销售礼仪 客户拜访 AIDMAS决策循环 客户沟通技巧 应收帐款 第五单元 创造力的销售 如何使我们的销售潜能发挥极致 提高创造力，应思考哪三大问题 第六单元 如何处理争议 当产品比竞争者的产品的价格高时 针对价格的反对有二大对策 当应收帐款的控制措施受到经销商抵触时 第七单元 经销商构成分析 你的经销商（经理、装机员、推销员）属于哪种类型 你的经销商的二级渠道如何构成 你的经销商的物流渠道，如何充分利用 第八单元 异议的处理技巧 什么是反对意见 处理反对意见的六大原则 聆听的三重点 处理反对意见的六大步骤法 第九单元 找寻销售契机与策略――红绿旗方法 分析经销商是订定策略的第一步 影响经销商决策的因素有三个 在订定销售策略时，有三个必须思考的因素 销售前的准备工作 每笔成功的销售都有三项特点 三种型态的购买者 面对市场竞争，你的优势是什么 你的弱势是什么？ 如何强化优势淡化弱势？ 如何将每一次让步转化为下一次谈判的契机？ 第十单元 结束销售六大原则 成交前须完成五大工作 主要的close销售技巧有以下几种方法 推荐原则 第十一单元 掌握谈判通则（实战模拟） 一、 掌握谈判通则 二、 了解谈判对象 三、问答技巧 四、谈判高手的特质 五、商务谈判四步曲 第一单元 销售新模式 一、客户拜访步骤 当顾客和你初次接触时—————————— 当一见到顾客出现，须有礼、亲切、诚恳 如果是预约好时间，务必要准时 问话要真切，听话要用心 预先准备问题及回应 当顾客有特殊所求时———————————— 能力所及、尽可能满足顾客特别的需求 不必考虑近利，甚至应探索顾客还有什么尚未满足的需求 对每一位顾客的需求都另眼相看 当顾客拿不定主意时—————————— 确认和你洽谈的顾客是否拥有购买的决定权 多问、多听、多想 给顾客二至三个具体的建议并说明理由 须充满自信、关切及果断 当顾客有意见时—————————————— 先认问他的意见，祛除心防 在顾问提出拒绝理由之前，先打预防针（说明利益） 让顾客体验买下来的好处 认清顾客是否在放烟雾弹「是的…但…」 当顾客有购买的意图时———————————— 加强顾客购买得意图 让顾客买得容易 要求顾客下单 当顾客购买后———————————— 给顾客的要超过自己所承诺的多一点点 给予顾客肯定并加强其信心 打一通不涉及销售的问候电话 建立完整纪录并保持连系 当顾客拒绝购买时———————————— 仍保持谦逊有礼，不要太在意而意志消沉 抱定决心从每次的拒绝中吸取教训 把长迁的目标放在心中 ？成随遇而安、随机应变的好习惯 二、销售新模式——顾问销售法 推销板卡的同时还要为dealer解决专业技术问题和提供销售方案。 既要向经销商的高层的决策者推销也要向一线装机员和业务员推销。并告知我们公司产品的特质、附加价值、性价比。 我们的业务员必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。 三、顾问销售步骤的八过程 顾问式销售的销售循环 满意阶段：正常经营的经销商对自己的产品线组合存在着阶段性的满意度，满意度高时公司产品切入的难度是非常高的，但是，随着产品更新，各品牌产品的市场排名变化和阶段性促销措施出现，经销商对已有的产品组合会越来越不满。这一阶段称为“蜜月”阶段。 认知阶段：客户对自己的产品组合有一些感受不好的地方，但是目前的情况还能够忍受，并不急于找新的供应商，因为目前出现的问题并不是核心问题，只是一些小问题而已。这一阶段是客户最关键的决策点，也就是“要与不要”的决策点，所以，这一阶段也是销售人员主动出击的时刻。除非有更好的产品或者