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国内男士西服高级定制营销模式探究 男士西服高级定制作为一种富有个性化，差异化 的穿衣体验，已经被大众所接受，近几年国内的男士西服高 级定制也有了突飞猛进的发展，但也与此同时，也遇到了很 多瓶颈，很多企业不知道该如何采取行之有效的营销策略， 笔者通过在高级定制企业里半年多的轮岗实习，以及阅读大 量的书籍，掌握丰富的理论知识之外，还做了详细的市场调 研，充分了解了国内男士西服高级定制市场的现状与发展趋 势。本文初步探析了国内男士西服高级定制的营销模式，分 为三个战略，一，情感战略，既企业文化，二，体验战略， 包括产品体验和消费体验，三，传播战略，主要是调研比较 了国内男士西装高级定制的网上定制业务。希望能对国内男 士西服高级定制的营销能力提升产生重大意义。 情感战略 营销大师菲利普?科特勒先生曾把人们的消费行为大 体分为三个阶段，第一 阶段是量的消费，第二阶段是质的消费，第三阶段是情 感的消费。未来品牌必须取悦于消费的心（情感），而不是 大脑（理智）。因为在现实购买决策中，消费者会依据情感 做出决定。信任和情感是品牌忠诚的重要构成元素仅仅依靠 产品的功能性及价格已经无法赢得顾客的中长期偏爱，技术 进步也让竞争品之间的实质差异不够明显，这种情况下，赢 得顾客感情的认同才是取胜的关键，而这种所谓的感情就是 品牌文化，品牌文化就是给品牌一个生命和灵魂，能让消费 者轻易将他与别的竞争品牌区分开来，让消费者对品牌产生 好感，这样，真正促使消费者花钱买下的不仅仅是产品，更 有可能是因为品牌背后的精神。品牌文化大致可以分为物质 文化，和精神文化，物质文化主要包括物化的外在形象，精 神文化则包含了品牌理念，价值观情感，个性等。一旦品牌 所传达出来的精神与消费者产生共鸣，接受认可了品牌文 化，那消费的忠诚度也培养起来了，而忠诚使用者在营销成 本上最低廉而为企业赢来的利润却是最丰厚的。那如何建立 起一个品牌文化呢，品牌文化不是编故事，而是品牌经过时 间的发展历练，打磨提炼出来的企业精髓，这个精髓是成就 品牌的精神食粮与支柱。 将品牌文化传递给消费者才是最终目的，消费者可以从 各个很细微的方面体会到感受到品牌文化，如企业发展背 景，企业行为，产品质量，CI形象，店铺环境，服务态度, 广告宣传等方面。所有的这些方面都是建立在确定了目标消 费群体的基础上，找到一个品牌独有的文化特质，渗透到物 化和精神的各个层面去，这样打造出来的品牌才能和消费者 产生精神上的共鸣，和愉悦。 国内目前有很多男士西服高级定制的企业打着红帮裁 缝的旗号，宣称店里的师傅是红帮的第几代传人，工艺精良, 全手工缝制等。或是传统的法式，意大利工艺等，但又有多 少企业可以做到真正全定制，纯手工扎毛壳，纯手工锁扣眼, 并选用上好的贝壳纽扣等，虽然说品牌文化是看不见摸不着 的，但我们也可以通过物化的形式将品牌文化展现出来，比 如企业文化手册和品牌故事。文化手册主要针对于品牌内 部，向员工展示企业精神的表达品牌个性，也用来管理员工 的行为，信念，以保持品牌内外兼修。而品牌故事则传递了 品牌文化品牌文化背景，品牌价值理念以及产品利益诉求， 品牌故事对于深化消费者对品牌的理解和认知起着至关重 要的作用，它可以完美的体现品牌的核心价值理念，增进与 消费者的感情交流和心灵共鸣，更能形象巧妙的传递出品牌 信息。 品牌文化能增强企业核心竞争力，使企业具有独特的竞 争优势，同时品牌文化也是品牌价值提升的源泉，文化才是 企业的财富，品牌的灵魂。 体验战略 购买商品的过程就是一次体验消费的过程，消费体验主 要是分为产品体验，和服务体验，如果说情感战略是完成整 个购买的前提基础，传播战略是整个购买得以延续和继续发 展的后勤保障，那么第二部分的体验战略就是整个营销模式 中最需要具备实力的部分了，也是在整个购买或长期购买中 起到关键性的决定因素。 产品体验 产品体验既是我们所说的产品设计，男士西服高级定制 的产品设计的特殊性有①完全根据客户的个人条件和需要 为前提，如需要穿着的场合，时间，季节，年龄，身份，体 态等因素，②每一套西服都是单量单裁，一衣一版，以及2 次以上的试衣修改，技艺精湛的裁缝师傅们会根据不同的体 型选择不同的放量，以确保穿着的舒适感，③高织纱的进口 面料，经验丰富的老裁缝的手工缝制，经过350多道工序， 至少48小时的精心缝制，使这件西服不仅具有很出众的舒 适性，也具有了很高的艺术价值。 在实体店的体验过程当中，设计师会首先询问客户需要 一套什么场合穿着的西装，不同的场合穿着符合国际标准的 西服或礼服，可以最大程度的展现男人的衣着品位，彰显社 会地位，也能体验到很多舒适合身外，传递给人一种自信， 专业，认真严谨的做事态度，同时也更是个人魅力和社会地 位的象征。款式定好之后，面料的选择则有很多方面的