专业化市场管理.ppt

药品专业化销售的管理 专业化市场管理 　　　　　 前言 　　　　我们都知道销售的二八定律，如何在有限的时间内，获得更大的业绩？ 进行专业化市场管理是一个内涵很大的课题，这里我只对“客户管理”、“市场管理”两个专题进行讨论。 　　　 内容提要 　第一部分：客户管理 　 一、建立客户概念； 二、建立客户档案； 　三、重点客户特定行销； 　四、学术带头人的地位、作用。 　　　　　　　　　　　第二部分：市场管理 　　　　　　　　　　　　　　　　一、市场观念； 　　　　　　　　　　　　　　　　二、市场与销售。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　第一部分：　　　　　　　　　　　　　　客户管理 　一、建立客户概念　　请大家定义＿＿　　　　　　　什么是客户？ 　　　　　 　　 客户的定义 　　　你的产品的购买对象及潜在的购买 　对象称为客户。销售定义为：询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做得更好。是的，作为销售人员，我们的基本工作就是帮助人们把他们的工作做得前所未有的好。 客户的分类： １、按重要性分类：　　　　３、按生意历史分类： 　　一级客户；　　　　　　　　老客户； 　　二级客户；　　　　　　　　新客户。 　　三级客户。　　　　　　　　 ２、按交往途径分：　　　　４、按工作关系分： 　　政府官员；　　　　　　　　外部客户； 　　商业客户；　　　　　　　　内部客户。 　　医院客户； 　　消费者（患者）。 具体地说出— 作为区域经理你的客户包括哪些？ 不同职位的营销人员的重点客户不同 　公司高级管理层的客户： 　　　政府官员； 　　　银行负责人； 　　　原料供应商； 　　　商业经理； 　　　 　区域经理的客户： 外部 　 政府官员（医保、物价、招标．．．） 　 分管院长、器械或设备 科长、财务科长、学术 带头人；当地医学会主任委员、秘书长、医院目标科室主任、区域学术带头人、VIP医生、血液净化中心护士长等 内部 大区、业管部、财务部等经理、董总 　 二、建立客户档案　建立客户档案的重要性： 系统了解、掌握客户资料； 便于选出VIP； 便于与客户保持联系； 掌握拜访节奏； 保证销售和市场推广的连续性。 分级建立客户档案的内容： 政府官员档案： 　当地卫生厅（局）有关负责人； 　医保官员； 　物价局官员； 　招标负责人。 医院档案： 　医院基本情况； 　我公司产品销售记录； 　目标科室、医生表； 　学术带头人档案。 　 社会团体档案： 　当地医学会（各学科分会）； 　医学杂志社； 　宾馆（饭店）； 　旅行社（订票处）； 　旅游景点； 　报社、电视台。 附表１、医院档案表 编码：　　　　　　　　填表日期： 附表２、医院使用血灌统计表（　　　　年） 附表３－１　医生资料卡 医院名称——————————————科室———————— 姓名——————性别——行政职务—————职称————— 地址———————————————————邮编————— 办公电话—————————住宅电话——————————— 手机—————————————Email —————————— 出生日期——————年——月——日 爱好—————————————————————————— 附表３＿２医生登记表医院———————————科室—————— 　　　　 　评级：１、反对；　２、不用；　３、试用；　４、少用；　５、常用；　６、优先使用；　７、全面使用。 附表４：学术带头人资料医院名称 ——————— 三、重点客户的特定行销 特定行销＝重视你的客户 重点客户重点行销，用有针对性、策略性、合法的方法来了解和回应客户。 客户服务的有效性取决于服务的针对性。 以独特的方式满足客户的价值观与需求。 以下谁是区域经理的重点客户？ 院长　　　　　　　设备科库管 设备科长　　　　 医院门卫 相关科室行政主任　省医学会分会主任 高处方医生　　　　科教科长 省医保处处长　　　物价局药价处处长 血透中心护士长　　 医务科长 招标办主任 认定“重点客户” 　　何为重点客户？ 　　　在您的区域中具有高度购买力或影响力的人，这 些人物通常拥有多重决策力，他们是您的重点客户。　 找出重点客户 　研究指出： 　 对药品采购而言平均多有７个以上的决策者；