以需求为导向的增员面谈--挖掘需求.ppt

2015 以需求为导向的增员面谈——挖掘需求 请思考一个问题： 客户为什么会在你这里购买保险？ 你是怎样销售保险的？ 你是怎样进行增员的？ 准增员对象为什么会和你来“做保险”？ 继续我们的游戏 —— 上门拜访 游戏规则： 角色扮演：“幸运儿”充当业务员，其他组员扮演准增员对象 角色职责： 业务员：充分激发对方需求和意愿，吸引对方参加创说会 准增员：根据自己对角色的了解,配合业务员，可以同意也可以拒绝 时间限制：每组准备3分钟，逐一上台演示，每组8分钟 评优标准：讲解内容最全最精彩者获得 3个小红花 助教配合：记录所有的拒绝问题 角色扮演开始 请真实再现你与准增员对象面谈的过程 思考： 你说的话对方都爱听吗？ 你做的异议处理对方都满意吗？ 为什么? 你知道垒墙理论吗？ 当你与客户一见面，无论你要和他谈保险还是增员，客户心里就已经有了一道墙，随着你和客户的沟通和交流，他的这道墙越垒越高，直到完全把你拒之“墙外”； 你需要做得是帮助客户把墙逐渐拆除而不是垒高？ 你说的要是他想听的，是他想要的，墙自然就会拆除了 分享：你是如何来到保险公司的？ 你来保险公司之前从事什么职业？ 增员人是怎样认识你的？ 增员人拜访过你几次？ 当时你有什么拒绝的理由？ 增员人在什么情况下打动了你？ 增员