采购谈判的技术课件.pptVIP

采 购 谈 判 技 巧 采购谈判不是 “讨价还价”，是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。 一、谈判前要有充分的准备 采购员必须了解产品知识 市场现有价格 供需状况、本企业情况 本企业所能接受的价格底线与上限等…… ?二、 只与有权决定的人谈判 谈判之前，先了解谈判对方的权限。 --采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间。 三、 尽量公司内谈判 采购员应尽量在本公司内谈业务。 --其最大目的是在帮助自己创造谈判的优势地位。 四、 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判。 ?五、不要表露对供应商的认可 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件。 ?--所以不论遇到多好的商品和价  格，都不过度表露内心的看法。 --要让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！这样比较容易获得有利的交易条件。 六、 放长线钓大鱼 采购人员要避免先让供应商知道本公司的需求。 ?七、 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。 --或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。 --并寻找新的切入点或更合适的谈判机会 ?八、谈判时要避免破裂  同时不要草率决定 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂。 --否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路。 --另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。 九、尽量成为一个好的倾听者 采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。 ?十、尽量从对方的立场说话 成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 * * * *