销售中的借口和成交方法.pptVIP

“死磨法”销售案例分享： 5年前，我的第一个成交的顾客，一个对电脑一无所知的中年男人，我用三个小时征服了他，达成了我销售生涯中的第一笔。或许他已忘记，但我将永远铭记~~ * 成交，难吗？ * “活着，就为改变世界！” * THANKS! * “讨好法”经典案例分享： 从上海证券交易所到美国纳斯达克证券交易所，几乎所有的证券销售人员都会告诉股民：“盲目跟风买进是风险最大、也是最为愚蠢的行为~~”----最精明的人看到的都是潜力，而不是表面。 * 9、“化小法”： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。 * 景气的时候到底景气在哪儿？那么一点的“优惠”值得您去苦苦等待吗？ PE管材 “化小法”经典案例分享： 黄光裕入狱的那段时间，总有顾客会问：“黄光裕都进监狱了，我们在国美买的东西还有保障吗？” 黄光裕≠国美 国美≠同方 局部≠整体 * 10、“例证法”： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? * “从众心理”的反应用—制造“众选之象” 网站建设/jianzhan “例证法”经典案例分享： 青岛国美星级直销员乔晓丽每天用手写单据制造“销售例子”。 * 借口之三：“能不能便宜一些” 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 * Text in here 底牌法 诚实法 得失法 11、“得失法”： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 * 便宜，您一定就会买吗？在“山寨”盛行的今天，您为何依旧要选择品牌呢？ “得失法”经典案例分享： 同方K469与联想G470 AH2330 * 联想，广告费用是我们的N倍； 联想，市场运营成本是我们的N倍； 联想，店面装修费用是我们的N倍； 联想，自称拥有最好的“阳光服务”； 联想，怎么可能可以做到和我们持平的价格？如果有，只有一种可能。。。。 12、“底牌法”： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 * ? ! 亮出“底牌”的关键是要有“底气”，只有这样顾客才能信服。 “底牌法”经典案例分享： 通过开票限价、以前销售记录等向顾客展示“底价”。 * 13、“诚实法”： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。案例分享如下： * “明修栈道暗渡陈仓” 借口之五：“别的地方更便宜” 对策：服务有价，现在假货泛滥。 * 转向法 分析法 提醒法 针对“别的地方更便宜”的借口 14、“分析法”： * PK对手，尽快成交 产品价格 售后服务 逐一详细分析 对比产品优势 产品质量 顾客通常会了解的三个方面 “分析法”经典案例分享： 联想Y470与同方X46H的PK： 处理器：2540~~2410 内存： 4G~~4G 硬盘： 750G~~750G 显卡：GT550~~GT550 屏幕：正常保~~完美无亮点 保修：正常保~~一年保换 设计：无独特~~ODC技术 * 质量：不相上下，分不出彼此； 价格：联想贵了将近1000元； 服务：一年保换和屏完美无亮点联想都木有~~ 到底哪儿差出来的一千块钱呢？！ 你花了多少钱为厂商的广告费买单？一千，或许更多~~ 15、“转向法”： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……案例分享：惠普令人崩溃的售后服务。